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Qu’est-ce qu’un Head of Sales ?
Le Head of Sales pilote l’ensemble des opérations commerciales d'une entreprise. Il gère les équipes de vente, définit la stratégie commerciale et s'assure de l’atteinte des objectifs.
Ce poste est clé dans les entreprises en forte croissance, notamment dans les environnements B2B et les start-ups. Il nécessite des compétences managériales solides et une excellente maîtrise des cycles de vente.
Quelles sont les missions d’un Head of Sales ?
Les responsabilités du Head of Sales couvrent un large éventail de tâches stratégiques et opérationnelles. Voici les principales missions qu’il prend en charge :
- Définir la stratégie commerciale à court et long terme
- Recruter, encadrer et faire monter en compétence les équipes de vente
- Superviser l’exécution du plan commercial et ajuster en fonction des résultats
- Piloter les indicateurs clés de performance (KPI)
- Structurer les processus commerciaux (CRM, pipeline, cycle de vente)
- Gérer les comptes stratégiques (key accounts management)
- Collaborer étroitement avec les fonctions marketing, produit, finance et RH
- Participer aux négociations commerciales complexes ou sensibles
- Analyser les tendances du marché pour affiner les offres
- Gérer le forecasting et remonter les données au COMEX ou CEO
Quelles sont les compétences pour devenir Head of Sales ?
Le Head of Sales doit allier vision stratégique, expertise commerciale et leadership. Il sait motiver ses équipes, piloter les performances et prendre des décisions rapides.
Il est constamment en interaction avec d'autres départements. Il doit donc être à l’aise en communication interfonctionnelle et maîtriser les outils modernes d’analyse et de gestion.
Hard skills
- Solide connaissance en stratégie commerciale B2B/B2C
- Maîtrise des techniques de closing et de négociation
- Suivi des KPI de performance commerciale
- Compétences en gestion budgétaire et en prévision de chiffre d’affaires
- Maitrise de l’anglais professionnel (souvent indispensable)
Soft skills
- Leadership naturel et capacité à inspirer
- Esprit analytique très développé
- Sens de l’organisation et orientation résultats
- Résilience et gestion du stress
- Aptitude à la prise de décision rapide
Outils et logiciels indispensables
- CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive
- BI/Data : Looker, Tableau, Power BI
- ERP/Reporting : NetSuite, Microsoft Dynamics
- Outils collaboratifs : Slack, Notion, Trello, Monday
- Tableurs avancés : Excel, Google Sheets (fonctions avancées + modélisation)
Quelles sont les formations ou études pour devenir Head of Sales ?
La majorité des Head of Sales sont issus de formations commerciales bac+5. L’expérience terrain reste cependant un facteur primordial pour atteindre ce poste.
Parcours académiques
- Master en école de commerce (HEC Paris, ESSEC, EM Lyon, KEDGE…)
- Licence/Master en économie ou gestion (IAE, universités économiques)
- Diplômes Bac+3 minimum suivis d’un MBA ou d’un Mastère spécialisé en commerce ou stratégie
Formations alternatives
- OpenClassrooms : spéciales "business development" et "sales management"
- Udemy : négociation, leadership commercial, CRM
- Nomad School : bootcamps intensifs en vente et management
- Vente.io : formation continue pour les commerciaux en startup
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Après avoir exercé en tant que Head of Sales, de nombreuses portes s’ouvrent. C’est un poste tremplin vers la direction générale ou la création d’entreprise.
Les passerelles vers d’autres postes sont naturelles pour ceux qui souhaitent évoluer :
- Chief Sales Officer : supervision globale des ventes à l’échelle nationale ou internationale
- Chief Commercial Officer : direction commerciale incluant marketing, pricing et stratégie
- Directeur des Ventes : segmentation de marché ou évolutions géographiques
- Création d’une startup ou cabinet de consulting en stratégie commerciale
Ce rôle peut aussi s’élargir avec une dimension produit ou growth selon l’organisation.
Quel est le salaire d’un Head of Sales ?
Les salaires dépendent fortement de la structure, du secteur et de l’atteinte des objectifs. Les bonus variables peuvent représenter une part importante de la rémunération globale.
Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Head of Sales ?
Le rôle de Head of Sales est recherché dans de nombreux secteurs : technologies, industrie, finance, retail ou encore santé. Les entreprises visent souvent une forte accélération de leurs revenus.
On retrouve ce rôle dans :
- Startups en phase de croissance ou scale-ups
- Grands groupes structurés avec plusieurs BU commerciales
- ESN, cabinets de conseil, éditeurs SaaS
- PME en structuration ou après levée de fonds
- Sociétés exportatrices vers des marchés étrangers
