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Qu’est-ce qu’un Account Executive ?
Un Account Executive est un commercial chargé de conclure des ventes. Il gère le cycle complet de vente, depuis les premiers contacts jusqu’à la signature du contrat. Il travaille souvent en binôme avec un SDR (Sales Development Representative) qui qualifie les leads en amont.
Souvent présent dans les entreprises B2B, l’AE prend en main les prospects « chauds » et convertit les opportunités en revenus. Il joue un rôle clé dans la croissance de l’entreprise en transformant les leads en clients fidèles.
L'Account Executive fait partie intégrante d'une équipe sales et chasse des objectifs chiffrés. En SaaS ou dans la tech, il travaille avec des cycles de vente plus ou moins longs, selon la taille des clients (PME/PMI, ETI, Grands comptes).
Quelles sont les missions d'un Account Executive ?
Le rôle de l’Account Executive peut varier selon les marchés, les organisations et la nature du produit ou service vendu. Toutefois, les responsabilités suivantes sont fréquentes :
- Traiter les leads qualifiés transmis par les SDRs
- Conduire les démonstrations produit aux prospects
- Comprendre les besoins et objections des prospects
- Rédiger et négocier les propositions commerciales
- Finaliser les contrats et suivre la clôture des deals
- Gérer les relances, négociations et closing
- Collaborer avec les équipes Customer Success et Marketing
- Reporter les performances dans le CRM (Salesforce, HubSpot…)
- Atteindre et dépasser les objectifs de chiffre d’affaires
Dans certaines structures, l’AE peut aussi faire du « hunting », c’est-à-dire démarcher directement de nouveaux clients.
Quelles sont les compétences pour devenir Account Executive ?
L’AE doit maîtriser plusieurs compétences techniques et disposer de qualités personnelles solides. Une double expertise commerciale et relationnelle est indispensable.
Hard skills et techniques de vente
Il doit parfaitement connaître les techniques de closing, négociation, gestion des objections et écoute active. La capacité à qualifier les besoins et à adapter son discours est cruciale. Savoir gérer un cycle de vente complet (discovery, présentation, démo, closing) est clé.
La maîtrise du CRM utilisé en interne (Salesforce, Hubspot, Pipedrive…), des outils de visio (Zoom, Google Meet), et d’outils d’automatisation de la prospection (Lemlist, Lusha, SalesLoft) est souvent demandée.
Soft skills et savoir-être
L’AE doit avoir une excellente aisance relationnelle, le sens de l’écoute et de la persuasion. Il doit faire preuve de ténacité, d’organisation et de rigueur pour enchaîner les relances et suivre avec précision les prospects.
Être à l’aise à l’oral, savoir adapter son discours à différents interlocuteurs (technique, dirigeant, utilisateur) est essentiel. Une attitude positive, combinée à une forte résilience et un goût pour les défis, sont également des atouts majeurs.
Outils et logiciels indispensables
- Salesforce, HubSpot, Pipedrive (CRM)
- Zoom, Google Meet, Microsoft Teams (visioconférence)
- Gmail/Outlook, Google Workspace, Office 365
- LinkedIn Sales Navigator
- Slack, Notion, Trello (collaboration interne)
- SalesLoft, Outreach, Lusha, Apollo (prospection)
Quelles sont les formations ou études pour devenir Account Executive ?
Plusieurs parcours permettent de devenir Account Executive. Bien qu’un diplôme en commerce soit courant, d’autres formations ou expériences peuvent aussi mener à ce poste.
Les formations classiques incluent :
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
- BUT Techniques de Commercialisation
- Licence ou bachelor commerce, marketing ou vente
- Master en école de commerce (HEC, NEOMA, KEDGE, SKEMA…)
Les écoles de commerce proposent généralement une spécialisation en vente B2B ou Account Management en dernière année. Les stages et alternances sont fortement recommandés pour se former sur le terrain.
Pour les profils en reconversion, certaines plateformes en ligne proposent des formations ciblées :
- OpenClassrooms : formation commerciale B2B (avec projet réel).
- Udemy : cours de négociation, closing, prospection.
- MyRHLine : formations en communication commerciale.
Enfin, des bootcamps spécialisés dans la vente tech émergent, notamment lempire SDR Academy.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Être AE est souvent une étape dans une carrière commerciale. Ce poste peut déboucher sur des rôles à plus grande responsabilité ou plus technique.
Les évolutions possibles :
- Senior Account Executive (gère les plus gros comptes)
- Account Manager (fidélisation post-vente)
- Key Account Manager
- Sales Manager (encadrant une équipe d’AE)
- Chief Sales Officer ou VP Sales
D’autres choisissent une carrière dans la stratégie commerciale ou la formation des équipes sales. Certains se spécialisent dans un secteur ou un type de solution (SaaS, industrie, retail).
Quel est le salaire d'un Account Executive ?
Les salaires varient selon la taille de l'entreprise (startup, scale-up, ESN, grands groupes), la complexité des ventes (ticket moyen, cycle de vente) et la localisation géographique.
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Account Executive ?
Les AE sont présents dans de nombreux secteurs qui ciblent des clients professionnels (B2B). Les meilleures opportunités se trouvent souvent dans :
- Tech et logiciels SaaS (CRM, ERP, productivité)
- Télécoms, cybersécurité, cloud computing
- Marketing digital, publicité en ligne
- Services RH et recrutement
- Finance & assurance B2B
- Formation professionnelle, e-learning
Les entreprises qui recrutent sont variées : éditeurs de logiciels, startups en forte croissance, cabinets de conseil, ESN et grosses PME. Les grands groupes industriels avec offres complexes embauchent aussi ce profil pour vendre de la valeur.
