Qu’est-ce qu’un Key Account Manager ?
Le Key Account Manager gère les clients stratégiques. Il développe le chiffre d'affaires et renforce la relation commerciale sur le long terme.
Son rôle est central dans les entreprises B2B. Il agit comme un véritable chef d’orchestre entre les équipes internes et les grands comptes.
Quelles sont les missions d’un Key Account Manager ?
Les missions varient d'une entreprise à l'autre. Mais le cœur de son travail reste centré sur la gestion des clients majeurs.
- Identifier et suivre les comptes clés de l’entreprise
- Négocier des offres commerciales complexes et longues
- Élaborer et piloter des plans d’action personnalisés
- Coordonner les services internes pour répondre aux attentes du client
- Suivre les performances et ajuster les actions en continu
- Assurer une relation pérenne avec les clients stratégiques
- Participer à la construction de la stratégie commerciale
- Attirer de nouveaux clients grâce à la prospection (multi-canal, téléphonique)
Le Key Account Manager est ainsi garant de la fidélisation des clients les plus importants.
Quelles sont les compétences pour devenir Key Account Manager ?
Le poste demande des compétences hybrides : techniques, commerciales et humaines. Il exige également une excellente capacité d’analyse et de la rigueur.
Compétences techniques (hard skills)
Le Key Account Manager (KAM) doit parfaitement comprendre les produits ou services qu’il vend. Il est aussi capable d’interpréter les données chiffrées et de construire des offres sur mesure.
Il doit également savoir rédiger des propositions commerciales complexes, analyser des appels d’offres et créer un plan de compte client précis.
Aptitudes comportementales (soft skills)
La négociation est au cœur de son métier. Il doit savoir convaincre, écouter et construire des relations de confiance.
L’autonomie, la ténacité et une forte capacité d’adaptation sont indispensables. Il doit aussi être habile avec les relations humaines, car il est en contact permanent avec plusieurs interlocuteurs.
Outils et logiciels indispensables
- CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho)
- Excel (analyses de rentabilité, prévisions de ventes)
- PowerPoint (présentations client, soutenances)
- ERP pour le suivi des commandes
- Outils de veille marché (LinkedIn Sales Navigator, Kompass)
- Outils d'analyse de données comme Power BI ou Tableau
Quelles sont les formations ou études pour devenir Key Account Manager ?
La plupart des KAM ont une formation Bac+5. Mais certains profils évoluent vers ce poste à partir d’un Bac+3 avec de l’expérience terrain.
Parcours académique
- Licence pro commerce, marketing ou gestion
- Bachelor école de commerce
- Master Marketing, Management, Vente B2B
- Diplômes d’écoles de commerce (HEC, EM Lyon, NEOMA, etc.)
Certains cursus spécialisés en négociation ou gestion de grands comptes sont aussi possibles, par exemple :
- NEOMA Business School - Mastère Spécialisé Business Development & Clients Grands Comptes (parcours en alternance possible)
- ICD Business School – parcours Key Account Manager
- KEDGE – Mastère Spécialisé en stratégie et Key Account Management
Formations complémentaires
- Certifications en négociation (LinkedIn Learning, Cegos)
- MOOC sur Coursera ou OpenClassRooms sur la stratégie commerciale et le CRM
- Formations continues via les écoles comme ESSEC
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Les KAM expérimentés peuvent évoluer vers des postes à plus forte hauteur stratégique ou managériale.
Voici quelques exemples de postes accessibles avec de l’expérience :
- Directeur commercial
- Responsable grands comptes
- Portfolio manager
- Responsable de zone (national ou international)
- Commercial grands comptes senior
Certains choisissent de se spécialiser par secteur (tech, santé, finance) ou typologie client (secteur public, PME, comptes globaux).
Quel est le salaire d’un Key Account Manager ?
Les salaires varient selon l’expérience, le secteur, la localisation et le niveau de responsabilité. Voici une grille indicative :
Les entreprises qui recrutent : PME, grands groupes, start-up B2B, ESN, cabinets de conseils, fabricants industriels, entreprises du secteur pharmaceutique, IT ou télécom.
Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Key Account Manager ?
Le métier est très recherché dans les secteurs à forte valeur ajoutée et cycle de vente long.
Voici les secteurs qui intègrent régulièrement des Key Account Managers :
- Tech B2B et services informatiques
- Industrie et fabrication (aéronautique, automobile, chimie)
- Santé et dispositifs médicaux
- Distribution spécialisée (produits techniques ou professionnels)
- Communication, médias, publicité
- Finance d’entreprise et assurance
Ils travaillent pour des entreprises comme Schneider Electric, Dassault Systèmes, SAP, ou Microsoft. Mais on les retrouve aussi dans les PME à forte croissance, notamment dans le digital.
