Qu’est-ce qu’un Directeur Market Access ?
Le directeur market access joue un rôle essentiel dans l’industrie pharmaceutique et des dispositifs médicaux. Il veille à ce que les nouveaux médicaments et innovations parviennent jusqu’aux patients en obtenant leur remboursement et leur mise sur le marché. Il agit comme un pont entre l’entreprise, les autorités de santé, les payeurs, et parfois les associations de patients. Son objectif est simple : garantir l’accès des produits à la vente, dans les meilleures conditions économiques possibles.
Ce poste exige expertise, stratégie et un solide sens du dialogue. Un directeur market access jongle avec la réglementation, la santé publique et les enjeux industriels. Il adapte ses méthodes selon le produit, la pathologie, et chaque pays cible.
C’est un métier en forte demande. Si vous souhaitez jouer un rôle décisif dans le lancement de nouveaux traitements, c’est une voie à considérer.
Quelles sont les missions d’un Directeur Market Access ?
Les missions d’un directeur market access varient en fonction de la taille de la société, du portefeuille produits et des marchés visés, mais certaines responsabilités sont communes à tous les postes :
- Définir la stratégie d’accès au marché pour chaque produit (médicament, dispositif, solution digitale…)
- Constituer et soumettre les dossiers de remboursement auprès des autorités et payeurs
- Évaluer l’environnement réglementaire, suivre les évolutions législatives et anticiper leur impact
- Négocier avec les autorités de santé le prix, les conditions de remboursement et l’accès au marché
- Argumenter la valeur médicale, médico-économique et sociétale du produit
- Analyser les besoins des parties prenantes : médecins, patients, administrations
- Collaborer avec les équipes affaires réglementaires, médicales, marketing et ventes
- Élaborer des modèles médico-économiques pour soutenir les dossiers
- Assurer une veille stratégique sur la concurrence et les tendances du marché
- Sensibiliser l’entreprise aux enjeux d’accès au marché et former les équipes internes
Le rôle du directeur market access commence bien avant la commercialisation, dès la phase de développement clinique, et se poursuit après le lancement, avec le suivi des conditions d’accès et du marché.
Quelles sont les compétences pour devenir Directeur Market Access ?
Un directeur market access doit posséder de solides compétences à la fois techniques et comportementales.
Côté technique, il doit bien connaître :
- Le système de santé et le remboursement (France, Europe, international selon poste)
- Les procédures réglementaires et d’évaluation des autorisations de mise sur le marché (AMM)
- La législation et les politiques de fixation des prix du médicament et des dispositifs
- L’analyse et la production de données médicales et économiques
- Les exigences des autorités de santé (HAS, CEPS, CNEDiMTS, ANSM pour la France)
- Les enjeux cliniques de la pathologie ciblée
- L’organisation des parcours patients et leurs leviers d’amélioration
La maîtrise de l’anglais professionnel est indispensable. La capacité à rédiger et présenter des arguments complexes de façon simple est clé.
Pour performer, il faut aussi des soft skills :
- Excellent sens de la négociation et du compromis
- Capacité d’analyse et de synthèse rapide
- Esprit stratégique, force de proposition
- Grande rigueur et précision dans la constitution des dossiers
- Qualités relationnelles et pédagogie
- Bonne résistance au stress et aptitude à gérer plusieurs dossiers en parallèle
- Esprit d’équipe, mais aussi autonomie et leadership
- Capacité à convaincre et à fédérer en interne comme en externe
Outils et logiciels indispensables :
- Pack Office (Excel, PowerPoint, Word)
- Systèmes de gestion documentaire (Sharepoint, Teams…)
- Bases de données médicales et économiques (Medline, PubMed, HAS, INSEE…)
- Outils d’analyse statistique ou de modélisation (R, SAS, TreeAge, Excel avancé…)
- Solutions de veille réglementaire et scientifique
- CRM spécialisés market access dans certains grands groupes
La connaissance des méthodologies d’évaluation pharmaco-économique est aussi un plus.
Quelles sont les formations ou études pour devenir Directeur Market Access ?
Ce métier requiert un solide socle scientifique, complété par un parcours en affaires réglementaires, santé publique, économie de la santé, ou management.
La plupart des directeurs market access sont issus des filières suivantes :
- Diplôme de docteur en pharmacie
- Diplôme d’école d’ingénieurs en biotechnologies ou santé
- Master 2 en économie de la santé, santé publique, affaires pharmaceutiques ou market access
- Diplôme d’école de commerce avec spécialisation santé/pharma
- Médecin + formation complémentaire économie de la santé ou management biopharma
Il existe de très bons Masters spécialisés, dont :
- Master Économie et Gestion de la Santé, Université Paris 1 Panthéon Sorbonne
- Mastère Spécialisé Market Access, KEDGE Business School
- Master Politiques et Marché de la Santé, Université Lyon 1
- Master Économie de la Santé et Management, Université de Limoges
- Master Market Access et Politiques de Santé, Université Paris Cité
Les écoles de commerce de premier plan (HEC, ESCP, ESSEC) proposent aussi des parcours dédiés à la santé et au policy access.
Certaines formations complémentaires courtes (DU Market Access, Certificats Executive – LEEM, France Biotech, IFIS) sont utiles pour compléter un parcours scientifique ou business.
Pour acquérir des compétences pointues, il existe des MOOCs :
- MOOC Market Access et Remboursement des Dispositifs Médicaux FUN MOOC
- Formations LEEM
- OpenClassrooms pour la gestion de projet et l’anglais professionnel
Après 5 à 10 ans d'expérience sur des postes intermédiaires (chargé market access, affaires réglementaires, chef de projet économie de la santé…), il est possible d’accéder au poste de directeur.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le métier de directeur market access ouvre de belles perspectives d’évolution, grâce à la forte demande de profils experts. Après plusieurs années à ce poste, les opportunités sont diverses.
De nombreux directeurs accèdent à des postes de direction générale, de business unit ou de direction des affaires publiques. Certains s’orientent vers le consulting stratégique en pricing et accès au marché, ou deviennent responsables de filiale à l’international.
La mobilité sectorielle est fréquente : les compétences acquises sont recherchées chez les laboratoires pharmaceutiques, les groupes de dispositifs médicaux, des sociétés de biotechnologies, mais aussi dans les cabinets de conseils ou, parfois, chez les payeurs publics.
D’autres évoluent vers des fonctions de directeur marketing, chef de produit stratégique ou responsable affaires publiques. Certains choisissent la voie indépendante du conseil en accès au marché.
Le secteur de la santé est appelé à se complexifier avec la digitalisation et l’arrivée de solutions thérapeutiques innovantes : les experts market access resteront indispensables.
Quel est le salaire d’un Directeur Market Access ?
Le niveau de rémunération dépend de plusieurs facteurs : ancienneté, expertise sur certains produits, périmètre géographique, taille de l’entreprise, secteur (laboratoire, medtech, biotech…), et parfois la rareté du profil. Il existe des différences marquées entre Paris, les grandes agglomérations, la province, et entre statut salarié ou indépendant.
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0–2 ans) | 55 – 68k € | 48 – 60k € | 40 – 55k € | 400 – 600 € / jour |
| Confirmé (3–6 ans) | 70 – 95k € | 65 – 85k € | 55 – 68k € | 600 – 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 100 – 150k € | 85 – 125k € | 70 – 105k € | 900 – 1400 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0–2 ans) | 55 – 68k € | 400 – 600 € / jour |
| Confirmé (3–6 ans) | 70 – 95k € | 600 – 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 100 – 150k € | 900 – 1400 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0–2 ans) | 48 – 60k € | 400 – 600 € / jour |
| Confirmé (3–6 ans) | 65 – 85k € | 600 – 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 85 – 125k € | 900 – 1400 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0–2 ans) | 40 – 55k € | 400 – 600 € / jour |
| Confirmé (3–6 ans) | 55 – 68k € | 600 – 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 70 – 105k € | 900 – 1400 € / jour |
Facteurs influents : expérience, spécialisation (biotechnologie, digital…), taille de l’entreprise : grands groupes, laboratoires, sociétés de conseil, biotech, medtech… Paris reste le marché le plus rémunérateur.
Les consultants experts ou freelance senior peuvent facturer au jour entre 900 € et plus de 1 400 € selon expertise rare, expérience internationale ou accompagnement de lancement produit complexe.
Les grands groupes pharmaceutiques, les medtech globales et certains cabinets de conseil santé sont les employeurs offrant les meilleures rémunérations.
Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Directeur Market Access ?
Le directeur market access intervient principalement dans l’industrie de la santé au sens large. On le retrouve en :
- Laboratoires pharmaceutiques (Big Pharma, laboratoires français, biotechs)
- Groupes de dispositifs médicaux : implémentation, diagnostics, digital health
- Sociétés de biotechnologies (start-up, scale-up, recherche translationnelle)
- Cabinets de conseil en pricing, études médico-économiques et accès au marché
- Fédérations ou organisations professionnelles (Leem, France Biotech…)
- Certaines sociétés d’assurance et mutuelles santé
- Occasionnellement dans les institutions publiques, autorités ou agences de santé
Les employeurs principaux restent les laboratoires internationaux et les groupes de medtech, souvent présents à Paris, Lyon, Toulouse, et les grandes métropoles. Les start-up innovantes (biotech, digital health) cherchent aussi des profils seniors pour structurer l’accès au marché dès le début du développement.
Les cabinets conseil bénéficient de l'expertise de directeurs market access pour accompagner les stratégies de lancement ou de négociation prix/remboursement pour des entreprises du monde entier.
Ce métier offre ainsi une grande diversité de secteurs tout en restant au cœur de la santé et de l’innovation thérapeutique.
