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Qu’est-ce qu’un Sales Manager ?
Le Sales Manager dirige l’équipe commerciale d’une entreprise. Il fixe les objectifs de vente, suit les performances et coordonne les stratégies commerciales à mettre en place. Son rôle est central pour développer le chiffre d’affaires.
Il pilote à la fois l’activité quotidienne des commerciaux et anticipe les besoins du marché. Il est en lien direct avec la direction générale pour ajuster les actions commerciales à la stratégie globale.
Quelles sont les missions d'un Sales Manager ?
Le Sales Manager travaille dans des contextes variés : PME, grands groupes, start-ups. Il doit adapter sa méthode à la culture de son entreprise. Les tâches suivantes sont courantes :
- Définir la stratégie commerciale et les objectifs de vente
- Encadrer et animer les équipes commerciales
- Suivre les indicateurs de performance (KPI)
- Accompagner les commerciaux sur le terrain
- Participer aux recrutements et à la formation de l’équipe
- Assurer le reporting auprès de la direction
Selon l’organisation, il peut également négocier avec les clients stratégiques ou participer directement à la signature de contrats majeurs.
Quelles sont les compétences pour devenir Sales Manager ?
Le Sales Manager combine expertise commerciale, management et sens stratégique. Il doit motiver les équipes et faire croître les ventes tout en s’adaptant à des marchés dynamiques.
Compétences techniques (hard skills)
Une solide maîtrise des techniques de vente est indispensable. Il doit également connaître les fondamentaux du marketing.
Maîtriser les tableaux de bord commerciaux (CRM, KPI) est un vrai plus pour piloter l’activité au quotidien.
Compétences comportementales (soft skills)
Leadership, sens de l’écoute et esprit d’analyse sont essentiels. Un bon Sales Manager sait mobiliser son équipe autour d’objectifs ambitieux.
Il doit garder son calme en situation de stress et faire preuve d’assertivité avec les clients ou la direction.
Outils et logiciels indispensables
- CRM (Salesforce, Hubspot, Zoho CRM)
- ERP (SAP, Microsoft Dynamics)
- Suites bureautiques (Microsoft 365, Google Workspace)
- Outils de reporting (Power BI, Tableau, Qlik)
- Logiciels de téléprospection (Aircall, Ringover)
Quelles sont les formations ou études pour devenir Sales Manager ?
Le parcours classique pour devenir Sales Manager passe par un diplôme de niveau Bac+3 à Bac+5 dans les domaines du commerce ou du marketing.
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
- Bachelor en gestion commerciale ou marketing
- Licence professionnelle commerce
- Master en école de commerce type ESSEC, HEC ou Skema
Il est aussi possible d’y parvenir par la formation continue ou l’e-learning :
- Certifications en ligne sur OpenClassrooms, LinkedIn Learning, ou Udemy
- Formations spécialisées à la vente (Closing, Coaching Vente...)
Les profils issus du terrain peuvent évoluer avec l'expérience, même sans diplôme supérieur formel.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste de Sales Manager est une marche clé de la carrière commerciale. Il peut mener à des fonctions plus stratégiques ou transversales.
Voici quelques évolutions fréquentes :
- Directeur Commercial / Chief Sales Officer (CSO)
- Directeur Général Adjoint
- Responsable Grands Comptes
- Consultant en stratégie de vente
Des passerelles sont possibles vers d’autres postes managériaux comme Chief Growth Officer ou Chief Commercial Officer.
Avec une expertise sectorielle forte, certains Managers se reconvertissent également en consultants indépendants ou formateurs spécialisés.
Quel est le salaire d'un Sales Manager ?
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Sales Manager ?
Le poste de Sales Manager existe dans la majorité des secteurs. Tous les domaines qui vendent un produit ou un service peuvent en avoir besoin. Voici les secteurs les plus courants :
- Tech : éditeurs de logiciels, SaaS, ESN
- Industrie : équipements, BTP, énergie
- Pharma, santé, dispositifs médicaux
- Services financiers : banques, assurances
- Agences marketing, communication
Les entreprises qui recrutent vont des start-ups en croissance aux groupes multinationaux. Le poste est souvent présent dans les structures BtoB avec des cycles de vente complexes ou les marchés compétitifs.
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