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Qu’est-ce qu’un Chief Revenue Officer (CRO) ?
Le Chief Revenue Officer, ou CRO, est responsable de toutes les sources de revenus d’une entreprise.
Il coordonne les équipes commerciales, marketing et parfois service client pour faire croître le chiffre d’affaires.
Ce poste stratégique est encore jeune en Europe mais gagne du terrain rapidement, en particulier dans les entreprises tech et SaaS.
Quelles sont les missions d'un Chief Revenue Officer ?
Le CRO doit maximiser la croissance des revenus tout en assurant la cohérence globale de l'expérience client.
Il aligne les ventes, le marketing et les autres fonctions liées aux revenus.
- Définir et mettre en œuvre la stratégie de croissance et de revenus
- Superviser les équipes commerciales et marketing
- Analyser les données métiers pour optimiser la conversion et la rétention
- Piloter les performances financières liées aux ventes
- Identifier de nouvelles opportunités de monétisation
- Assurer une coordination étroite entre acquisition et fidélisation client
- Construire des processus de croissance prévisibles et scalables
Le CRO se positionne comme un leader capable de faire travailler toutes les fonctions commerciales ensemble. C’est aussi souvent lui qui présente les résultats de revenus au board ou au PDG, voire aux actionnaires.
Quelles sont les compétences pour devenir Chief Revenue Officer ?
Devenir CRO exige une forte expertise métier couplée à des compétences de leadership.
Il faut une vision globale, une logique business pointue, mais aussi beaucoup de rigueur opérationnelle.
En hard skills, un Chief Revenue Officer doit :
- Maîtriser les fondamentaux du cycle de vente
- Comprendre les mécaniques de marketing digital et de growth
- Savoir analyser les KPIs business : MRR, CAC, LTV, churn…
- Connaître les méthodes de vente (MEDDIC, SPIN, Challenger sales…)
- Utiliser les outils CRM, BI et d’analytics
Côté soft skills, les qualités attendues sont :
- Leadership et esprit d’équipe
- Vision stratégique forte
- Capacité à prendre des décisions rapides et mesurées
- Excellente communication (interne et externe)
- Capacité à motiver et à fédérer différentes équipes autour d’un objectif commun
Outils et logiciels indispensables :
- CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive
- Outils d’analyse : Tableau, Looker, Power BI
- Growth tools : Segment, Zapier, Hotjar
- Collaboration : Slack, Notion, Trello
- Marketing automation : Marketo, Pardot, ActiveCampaign
Quelles sont les formations ou études pour devenir Chief Revenue Officer ?
Aucune formation standard ne mène directement vers un poste de Chief Revenue Officer. C’est une fonction qui s’acquiert après une solide expérience dans les ventes, le marketing ou le développement commercial.
Un bac +5 est généralement requis, souvent dans ces domaines :
- École de commerce (HEC, ESCP, EDHEC, emlyon…)
- Master en stratégie, marketing ou finance
- Licence + Master en gestion, économie ou commerce
Certaines formations professionnelles en ligne peuvent renforcer les compétences spécifiques liées à ce rôle :
- ESSEC Executive Formation - Business Development et Stratégie
- Kellogg Executive Education – CRO Leadership
- Google Digital Garage – Marketing Digital & Data
- Udemy – Chief Revenue Officer Masterclass
Certains professionnels issus de parcours techniques (ingénieurs, développeurs) évoluent aussi vers le poste de CRO en internalisant les enjeux business et clients.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste de Chief Revenue Officer est souvent un tremplin vers d’autres rôles de direction.
Certains évoluent naturellement vers le poste de CEO, COO ou prennent des fonctions de conseil au sein de conseils d’administration.
Voici les évolutions possibles :
- Chief Operating Officer (COO)
- Chief Executive Officer (CEO)
- Chief Commercial Officer (CCO)
- Managing Director
- Venture Partner dans un fond d’investissement
Le rôle de CRO évolue aussi selon les typologies d’entreprises. Dans les jeunes startups, le CRO est très opérationnel. Dans les scale-ups ou les grands groupes, il devient plus stratégique avec un rôle renforcé sur les reportings aux investisseurs.
Quel est le salaire d'un Chief Revenue Officer ?
Le salaire du CRO varie selon l’expérience, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et la zone géographique.
C’est un poste très bien rémunéré, souvent assorti de primes variables et d’un plan d’intéressement (BSPCE, actions).
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 60 - 75k € | 50 - 65k € | 45 - 60k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 80 - 120k € | 70 - 100k € | 60 - 90k € | 700 - 1000 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 130 - 200k € | 110 - 160k € | 95 - 140k € | 1000 - 1500 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 60 - 75k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 80 - 120k € | 700 - 1000 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 130 - 200k € | 1000 - 1500 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 50 - 65k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 70 - 100k € | 700 - 1000 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 110 - 160k € | 1000 - 1500 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 45 - 60k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 60 - 90k € | 700 - 1000 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 95 - 140k € | 1000 - 1500 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Chief Revenue Officer ?
Le poste de CRO est très recherché dans les entreprises qui visent une croissance rapide et structurée.
Il est omniprésent dans les entreprises B2B tech, SaaS et marketplaces.
Mais les secteurs plus traditionnels comme l’industrie, les médias ou la banque commencent aussi à recruter des CRO.
Les structures qui embauchent généralement un Chief Revenue Officer sont :
- Scale-ups et startups tech
- Grands groupes innovants
- PME en croissance
- Entreprises en transformation digitale
Ce poste est aussi de plus en plus visible dans les fonds d’investissement ou sociétés de conseil spécialisées en stratégie commerciale.
