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Qu’est-ce qu’un Commercial Terrain ?
Le commercial terrain est un spécialiste de la vente, chargé d’aller à la rencontre des clients sur le terrain. Il anime un portefeuille prospects et clients dans une zone géographique donnée.
Sa mission : vendre des produits ou services, générer du chiffre d’affaires, et fidéliser sa clientèle. Il joue un rôle clé dans la stratégie commerciale d’une entreprise, tant pour la conquête que pour la rétention.
Présent dans tous les secteurs, il est encore très recherché. PME, grands groupes, ESN, le commercial terrain reste un pilier incontournable de la force de vente.
Quelles sont les missions d'un Commercial Terrain ?
Les missions du commercial terrain dépendent de la nature des produits et du mode de vente. Mais on retrouve toujours des étapes incontournables.
- Prospection de nouveaux clients (B2B ou B2C)
- Planification de rendez-vous physiques ou téléphoniques
- Préparation des propositions commerciales
- Déplacement sur le terrain (voiture, train, avion)
- Conduite des entretiens de vente, négociation
- Suivi de la relation client et relance régulière
- Reporting (CRM, tableau de bord, objectifs)
Il peut aussi participer à des salons, événements locaux, ou animer des opérations commerciales ponctuelles.
Ce rôle nécessite une grande autonomie, un bon sens de l’organisation et une grande énergie au quotidien.
Quelles sont les compétences pour devenir Commercial Terrain ?
Un bon commercial terrain doit conjuguer tempérament de vendeur et rigueur professionnelle. Il faut savoir convaincre, écouter, négocier et conclure.
Les hard skills essentiels :
- Maîtrise des techniques de vente et négociation
- Utilisation d’un CRM (ex. : Salesforce, Hubspot)
- Lecture analytique des indicateurs commerciaux
- Très bonne gestion du temps et des priorités
- Compétences de base en marketing commercial
Côté soft skills, voici les qualités attendues :
- Excellent relationnel et sens du contact
- Esprit de persuasion et capacité d’adaptation
- Résistance au stress et pugnacité
- Autonomie et rigueur dans le suivi
- Capacité à travailler avec des objectifs chiffrés
Outils indispensables au quotidien :
- CRM (Salesforce, Pipedrive, Hubspot…)
- ERP pour suivi des commandes clients
- Suites bureautiques (Google Workspace, Microsoft 365)
- Tableaux de bord Excel, Google Sheets
- Outils de géolocalisation commerciale type Map Business
Quelles sont les formations ou études pour devenir Commercial Terrain ?
Il est possible d’exercer dès le niveau Bac, mais un diplôme dans le commerce ou la vente est souvent préféré.
Formations classiques à privilégier :
- BTS NDRC (Négociation Digitalisation Relation Client)
- BTS MCO (Management Commercial Opérationnel)
- BUT (ex-DUT) Techniques de Commercialisation
- Licence Pro commerce / marketing
- Écoles de commerce post-bac (Bachelor, Master)
Pour une reconversion ou perfectionnement :
- OpenClassrooms : parcours Commercial terrain
- Udemy : modules pratiques autour de techniques de vente
- CNFDI, Cadremploi ou e-learning sur des plateformes spécialisées
Les bootcamps sont plus rares dans le domaine, mais certains organismes de formation continue proposent une pratique accélérée via jeux de rôles et cas concrets.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Avec de l’expérience, un commercial terrain peut rapidement évoluer dans la hiérarchie ou vers d’autres fonctions :
- Responsable de secteur ou chef de zone
- Manager d’équipe commerciale sédentaire
- Postes spécialisés (Grands comptes, Export)
- Manager de comptes Key Account Manager
- Chef des ventes, puis directeur commercial
Certains bifurquent aussi vers le marketing, la gestion de projet ou le consulting commercial après 10 à 15 ans de terrain.
Pour les profils très expérimentés, le passage en freelance ou portage salarial pour proposer des services commerciaux à des PME est également envisageable.
Quel est le salaire d'un Commercial Terrain ?
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 30 - 35 k€ | 26 - 32k € | 24 - 28k € | 180 - 280 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 38 - 45k € | 34 - 42k € | 30 - 38k € | 280 - 380 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 50 - 65k € | 45 - 58k € | 40 - 50k € | 380 - 550 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 30 - 35 k€ | 180 - 280 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 38 - 45k € | 280 - 380 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 50 - 65k € | 380 - 550 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 26 - 32k € | 180 - 280 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 34 - 42k € | 280 - 380 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 45 - 58k € | 380 - 550 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 24 - 28k € | 180 - 280 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 30 - 38k € | 280 - 380 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 40 - 50k € | 380 - 550 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Commercial Terrain ?
Le commercial terrain exerce dans une grande diversité de secteurs. Dès qu’il y a besoin de vendre, ce profil est recherché.
Voici les domaines les plus fréquents :
- Industrie (automobile, chimie, BTP, agroalimentaire)
- Énergie, télécommunications, assurances
- Technologies (SaaS, matériel informatique)
- Fournitures et services aux entreprises
- Pharmaceutique ou dispositifs médicaux
Les types d’employeurs : PME, start-up, grands groupes.
Certaines ESN ou cabinets de conseil emploient également des commerciaux pour vendre leurs prestations à des clients corporate.
Pour ceux souhaitant rejoindre un cabinet spécialisé en recrutement commercial, Bureau des Talents propose plusieurs postes chaque semaine.
