Sales Director : métier, missions et salaire

Qu’est-ce qu’un Sales Director ?

Le Sales Director supervise l’ensemble de la stratégie commerciale d’une entreprise. Il dirige les équipes de vente, définit les objectifs et pilote les performances. Il joue un rôle clé dans la croissance du chiffre d’affaires et la pénétration de nouveaux marchés.

Positionné entre la direction générale et les équipes commerciales, il traduit les ambitions stratégiques en plans d’action opérationnels. Visionnaire et organisé, il sait fédérer autour d’objectifs ambitieux.

Quelles sont les missions d’un Sales Director ?

Le Sales Director agit comme chef d’orchestre des équipes commerciales. Il met en place une stratégie claire et garantit sa bonne exécution sur le terrain. Voici les grandes lignes de ses responsabilités au quotidien :

1. Élaborer un plan d’action commercial en lien avec la direction générale
2. Fixer les objectifs commerciaux à court, moyen et long terme
3. Suivre les indicateurs de performance (KPI) clés
4. Animer, encadrer et faire monter en compétence les managers commerciaux
5. Superviser le recrutement, la formation et l’organisation des forces de vente
6. Identifier de nouveaux relais de croissance : nouveaux marchés, nouveaux canaux
7. Négocier les contrats commerciaux à fort enjeu
8. Travailler en binôme avec les responsables marketing, produit et opérations
9. Assurer une veille concurrentielle et anticiper les évolutions du marché
10. Faire remonter les retours terrain à la direction pour adapter l’offre et la stratégie

Il assure aussi la cohérence de l’offre avec les besoins clients identifiés par les équipes sur le terrain.

Quelles sont les compétences pour devenir Sales Director ?

À ce niveau, l’expertise technique ne suffit plus. La capacité à encadrer, motiver et définir une vision devient centrale. Un bon Sales Director allie leadership, sens chiffre et compréhension du business.

Hard skills et expertise technique

Il faut une connaissance fine du cycle de vente et des process commerciaux : prospection, closing, gestion de comptes clés. Maîtriser les techniques de négociation et les outils de pilotage est indispensable. Une bonne aisance dans la gestion P&L (profit and loss) fait souvent la différence.

Soft skills et qualités comportementales

La résilience, l’écoute et la capacité à inspirer sont essentielles. Il faut savoir trancher, motiver, convaincre. Le Sales Director doit aussi gérer la pression et montrer l’exemple à ses équipes.

Outils et logiciels indispensables

• CRM : Salesforce, HubSpot, Zoho CRM
• Outils d’analyse de performance : Tableau, Power BI
• Suites bureautiques avancées (Excel, Google Sheets)
• ERP et logiciels comptables pour le suivi de la performance
• Plateformes d’automatisation marketing

Une bonne aisance sur les outils data et reporting est un vrai plus pour conduire une stratégie efficace.

Quelles sont les formations ou études pour devenir Sales Director ?

Ce poste s’adresse à des profils expérimentés. En général, les Sales Directors sont issus d’écoles de commerce ou de cursus en gestion. Le parcours académique classique inclut :

• Un BTS NDRC ou MCO pour commencer et évoluer rapidement en entreprise
• Une licence ou un Bachelor en commerce, vente ou marketing
• Un Master en école de commerce ou en gestion/management
• Exemples : HEC, ESCP, KEDGE, Neoma, EM Lyon ou IAE

Des certifications professionnelles sont aussi utiles en cours de carrière, comme :

• Harvard Strategic Sales Management
• LinkedIn Learning – Advanced Sales Strategy
• Coursera – Sales Operations/Management

Les profils autodidactes ou issus de grandes carrières commerciales sont aussi valorisés s’ils ont évolué vers un rôle managérial.

Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?

Le poste de Sales Director est généralement un aboutissement. C’est souvent le top du parcours commercial. Mais il peut aussi ouvrir vers d’autres fonctions haut niveau.

Après plusieurs années de succès, un Sales Director peut devenir :

• Chief Sales Officer (CSO)
• Chief Revenue Officer (CRO)
• Chief Commercial Officer (à découvrir sur notre fiche dédiée)
• Directeur Général ou CEO, selon les entreprises

Certains professionnels se dirigent aussi vers le conseil aux entreprises, le coaching commercial ou l’investissement (business angel notamment).

Quel est le salaire d’un Sales Director ?

Le salaire varie selon l’expérience, la zone géographique et la taille de l’entreprise. Voici une grille indicative :

Les startups et scale-up offrent souvent des packages variables avec bonus, BSPCE et equity. Les grands groupes préfèrent les packages stables avec des primes sur objectifs fixés à l’année.

Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Sales Director ?

Ce profil est recherché dans quasiment tous les secteurs. Partout où il faut vendre, négocier, structurer une approche commerciale performante.

Les principaux recruteurs sont :

• Startups et scale-up en forte croissance
• Grands groupes industriels ou technologiques
• ESN (Entreprises de Services du Numérique)
• Sociétés de services B2B (consulting, formation, SaaS)
• FMCG, pharma, luxe, BTP et télécoms

Les entreprises qui cherchent à structurer un réseau commercial national ou international privilégient ces profils seniors. Pour en savoir plus sur notre approche métier, visitez notre page de recrutement Sales.