.webp)
Qu’est-ce qu’un représentant commercial ?
Le représentant commercial est un professionnel de terrain chargé de vendre les produits ou services d'une entreprise. Il joue un rôle clé dans le développement du chiffre d'affaires et la fidélisation des clients. Présent dans tous les secteurs, il est souvent le premier contact entre la société et ses clients.
Il se déplace chez les prospects, présente l’offre, négocie les conditions de vente et conclut les contrats. Il travaille seul ou au sein d’une équipe commerciale, sous la responsabilité d’un directeur commercial ou chef des ventes.
Quelles sont les missions d'un représentant commercial ?
Les missions varient selon la taille de la société, le secteur et le portefeuille client. Toutefois, certaines activités sont communes à la majorité des postes :
- Rechercher de nouveaux clients (prospection téléphonique, emailing, réseautage
- Présenter les produits et services de l’entreprise à des prospects qualifiés.
- Négocier les prix, quantités, conditions de livraison et modalités de paiement.
- Assurer un suivi régulier des clients et veiller à leur satisfaction.
- Remonter les informations du terrain : besoin client, concurrence, opportunités.
- Atteindre les objectifs fixés en termes de vente et de marge.
- Participer à des salons ou événements professionnels pour développer le réseau.
Certains représentants sont spécialisés dans un type de produit ou sur une zone géographique. D'autres gèrent un portefeuille de comptes stratégiques dans une logique de long terme.
Quelles sont les compétences pour devenir représentant commercial ?
Pour réussir dans ce métier, il faut aimer convaincre et respecter les objectifs commerciaux. Il ne suffit pas d’avoir de bons arguments : il faut aussi comprendre les enjeux de ses clients. C’est un métier où la relation humaine est centrale.
Côté compétences techniques, un bon représentant maîtrise :
- Techniques de vente (BATNA, méthode SONCAS, argumentation produit)
- Méthodes de prospection (phoning, social selling, CRM)
- Lecture des indicateurs de performance (taux de transformation, coût d'acquisition)
Les qualités personnelles sont clés :
- Résilience face aux refus
- Sens de l’organisation
- Excellente écoute active
- Autonomie sur le terrain
- Empathie et adaptabilité
Parmi les outils utilisés au quotidien :
- CRM (Salesforce, Hubspot, Pipedrive...)
- Suite Office (Excel pour les devis, Word, PowerPoint)
- Outils de suivi de performance (Tableau, Google Data Studio)
- Visioconférence (Zoom, Teams)
- Mobiles, applications de messagerie et agenda partagé
Quelles sont les formations ou études pour devenir représentant commercial ?
Plusieurs parcours permettent de devenir représentant commercial. Aucun diplôme unique n'est exigé, mais plus la vente est technique, plus un niveau d’études élevé est requis.
Les formations les plus courantes :
- Bac professionnel Métiers du commerce et de la vente
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
- BUT Techniques de Commercialisation
- Licence pro Commerce ou Marketing
- Master en école de commerce avec spécialité vente ou management commercial
De nombreux professionnels complètent leur formation initiale avec des modules spécialisés ou des certifications :
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le métier de représentant commercial est souvent une porte d'entrée vers d'autres postes en vente ou management. Avec de l'expérience, il est courant d’évoluer vers :
- Responsable grands comptes (Key Account Manager)
- Chef des ventes
- Directeur commercial
- Ingénieur commercial dans les secteurs technologiques
- Formateur en techniques de vente
Certains choisissent l’indépendance en devenant agent commercial pour plusieurs entreprises. D'autres se réorientent vers le marketing ou la relation client, selon leur profil.
Le métier de business developer attire aussi de nombreux représentants expérimentés, surtout en B2B et dans les start-up.
Quel est le salaire d'un représentant commercial ?
La rémunération dépend de plusieurs facteurs : expérience, secteur d’activité, zone géographique, structure de la société (TPE ou grand groupe). Elle comprend généralement un fixe + une part variable liée aux performances.
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un représentant commercial ?
Le métier est représenté dans presque tous les secteurs. L'industrie, les services, l’agroalimentaire, la tech ou encore la santé recrutent des commerciaux itinérants. Le B2B reste la norme mais le B2C est courant dans certaines branches comme l'immobilier ou l'assurance.
Les employeurs incluent :
- Grands groupes disposant d’une force de vente structurée
- PME recherchant des commerciaux polyvalents
- Startups en croissance voulant dynamiser leur acquisition clients
- Réseaux de franchises, grandes surfaces spécialisées
Certaines entreprises font appel à des indépendants ou porteurs de carte commerciale pour externaliser leurs ventes terrain. D'autres embauchent via des sociétés spécialisées ou cabinets de recrutement comme Bureau des Talents - Recrutement Sales.
