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Qu’est-ce qu’un Sales Development Representative (SDR) ?
Le Sales Development Representative, ou SDR, est au cœur du processus commercial. Il est chargé d’identifier et qualifier les prospects. C'est le premier contact entre une entreprise B2B et son futur client.
Ce poste est souvent une porte d’entrée vers une carrière commerciale. Il exige rigueur, stratégie et sens du contact. Le SDR n’est pas là pour vendre, mais pour ouvrir la voie.
Quelles sont les missions d'un Sales Development Representative ?
Les missions varient selon les stratégies de vente et les outils utilisés. Toutefois, certaines tâches clés reviennent dans toutes les entreprises.
- Ciblage des prospects à l’aide d’outils CRM ou de bases de données
- Prise de contact via mail, téléphone ou LinkedIn
- Qualification des leads en suivant des critères précis (budget, besoin, timing)
- Organisation de rendez-vous pour les Account Executives (AE)
- Mise à jour du CRM et suivi des leads dans le temps
- Collaboration avec les équipes marketing et commerciales
Le SDR est un maillon essentiel du tunnel de conversion. Il ne conclut pas la vente, mais contribue largement à son succès.
Quelles sont les compétences pour devenir Sales Development Representative ?
Le rôle de SDR demande des compétences techniques et humaines. La communication est au centre de cette fonction, mais elle ne suffit pas.
Hard skills
Un bon SDR doit maîtriser :
- Les outils CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
- La prospection multicanale (cold calling, emailing, social selling)
- Les techniques de qualification commerciale (BANT, SPIN Selling)
- Les suites bureautiques (Google Workspace, Microsoft Office)
- Une bonne expression écrite et orale
Soft skills
- Résilience : gérer les refus ou absences de réponse
- Curiosité : mieux comprendre le marché et les besoins prospects
- Organisation : suivre de nombreux leads en parallèle
- Empathie : établir un premier lien de confiance
- Esprit d’équipe : travailler main dans la main avec les AE
Outils et logiciels indispensables
- CRM : Salesforce, HubSpot
- Prospection : LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, Apollo.io
- Automation : Outreach, Salesloft
- Analyse : Google Analytics, Excel, Tableau
- Communication : Slack, Zoom, Gmail
Quelles sont les formations ou études pour devenir Sales Development Representative ?
Le métier est accessible avec différents parcours. Le niveau Bac+2 est souvent suffisant, mais un Bac+5 peut faciliter l’évolution.
Parcours académiques possibles :
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
- DUT/BUT Techniques de commercialisation
- Licence Pro Commerce, Vente ou Marketing
- Master Commercial, Marketing, Business Development
- Diplôme d’école de commerce
Formations alternatives :
- OpenClassrooms - Parcours Business Developer
- Le Wagon - Business Development Bootcamp
- Nova Media - Formation Sales Development Representative
- Udemy - Formations en prospection commerciale
Les bootcamps et formations accélérées séduisent les profils en reconversion ou sans diplôme commercial classique.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste de SDR est souvent perçu comme tremplin. Il permet de comprendre les bases de la vente avant d'accéder à plus de responsabilités.
Après 12 à 24 mois, un SDR peut évoluer vers un poste d’Account Executive (closer). Il assure ensuite la clôture des ventes initiées. Une autre option fréquente est de devenir Customer Success Manager, dans une optique de fidélisation.
Certaines entreprises proposent aussi des chemins internes vers le marketing ou le product management.
Avec de l’expérience, les postes de Team Lead SDR, Head of Sales ou Business Developer Senior deviennent accessibles.
Pour en savoir plus sur l’évolution vers Business Developer, retrouvez notre fiche dédiée.
Quel est le salaire d'un Sales Development Representative ?
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 35 - 40 k€ | 30 - 35k € | 26 - 30k € | 200 - 250 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 42 - 55k € | 38 - 48k € | 33 - 42k € | 300 - 400 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 60 - 70k € | 52 - 65k € | 45 - 55k € | 400 - 550 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 35 - 40 k€ | 200 - 250 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 42 - 55k € | 300 - 400 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 60 - 70k € | 400 - 550 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 30 - 35k € | 200 - 250 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 38 - 48k € | 300 - 400 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 52 - 65k € | 400 - 550 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 26 - 30k € | 200 - 250 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 33 - 42k € | 300 - 400 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 45 - 55k € | 400 - 550 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Sales Development Representative ?
Les SDR se retrouvent dans tous les secteurs B2B. Les entreprises de logiciels (SaaS) sont les plus actives dans ce recrutement. Les startups technologiques constituent un vivier d’offres. Mais les PME, les ESN ou les grands groupes cherchent aussi à renforcer leur pipeline commercial.
Parmi les secteurs moteurs : tech, finance, santé, industrie, services RH et éducation.
Ces entreprises misent sur leur force de frappe en prospection pour accélérer leur croissance. C’est une fonction clé, pilotée par les directions commerciales ou marketing.
