Qu’est-ce qu’un Responsable Go-to-market ?
Le Responsable Go-to-market coordonne le lancement commercial d’un produit ou service. Il agit comme un chef d’orchestre entre marketing, ventes, produit, finance et direction générale.
Son but est de construire un plan d’attaque précis pour maximiser l’adoption client dès la mise sur le marché, tout en garantissant la cohérence de l’offre.
Quelles sont les missions d'un Responsable Go-to-market ?
Le périmètre du Responsable Go-to-market dépend de la maturité de l’entreprise et de la complexité de l’offre. Toutefois, certaines responsabilités sont incontournables :
- Analyser le marché, les besoins cibles et les tendances concurrentielles.
- Définir le positionnement de l’offre : utilisation, différenciateurs, valeur ajoutée.
- Construire la stratégie de lancement : canaux de distribution, communication, support.
- Aligner les équipes : marketing, ventes, produit, customer success.
- Piloter le projet de mise en marché, du cadrage à l’exécution opérationnelle.
- Mesurer les résultats et ajuster le plan en fonction des retours du terrain.
Certains profils participent aussi à la tarification du produit, à la priorisation du développement ou encore à la formation interne des équipes commerciales.
Quelles sont les compétences pour devenir Responsable Go-to-market ?
Ce rôle requiert une bonne vision stratégique, une approche analytique et un esprit très opérationnel. La capacité à faire coopérer plusieurs départements est essentielle.
Hard skills clés
Le Responsable Go-to-market doit bien comprendre son produit, son marché et les leviers de rentabilité :
- Analyse de marché et benchmark
- Élaboration de stratégie marketing B2B/B2C
- Définition des ICP (taux de conversion, CAC, CLV...)
- Gestion de projet à échéances fixes
- Connaissances produit (tech, SaaS, retail, etc.)
Soft skills indispensables
Ce poste repose aussi sur la communication transversale. Les qualités comportementales sont aussi importantes que l’expertise métier :
- Leadership fédérateur
- Organisation rigoureuse
- Capacité de persuasion
- Écoute active inter-équipes
- Gestion des priorités et résilience
Outils et logiciels indispensables
- CRM : HubSpot, Salesforce
- Data : Google Analytics, Tableau, Looker
- Collaboration : Notion, Slack, Asana
- Outils marketing automation : Mailchimp, Marketo
- Suivi produit : Jira, Confluence, Airtable
Quelles sont les formations ou études pour devenir Responsable Go-to-market ?
Le poste est souvent accessible après une formation Bac+5. Il n’existe pas encore de filière dédiée mais plusieurs parcours sont possibles :
Les formations académiques les plus fréquentes :
- Écoles de commerce (HEC, ESCP, ESSEC, KEDGE...)
- Masters en marketing stratégique ou digital
- Masters en management de l’innovation ou stratégie
Des formations alternatives permettent aussi d’évoluer vers ce poste, après des expériences en business development, marketing, ou gestion produit :
- OpenClassrooms : parcours marketing stratégique
- Coursera : Go-to-Market Strategy – University of London
- General Assembly : bootcamps Product Marketing
- Le Wagon ou Growth Tribe : marketing digital orienté produit
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Un Responsable Go-to-market peut faire évoluer sa carrière vers des rôles à impact plus large ou plus stratégique. Voici quelques exemples :
- Head of Growth
- Directeur marketing ou Chief Marketing Officer (CMO)
- Head of Product Marketing
- Chief Revenue Officer (CRO)
- Entrepreneuriat : cofondateur d'une start-up
Certains bifurquent aussi vers la chefferie de produit, en devenant Product Owner ou responsable produit. D’autres optent pour des missions ponctuelles en tant que consultants Go-to-market ou managers de transition.
Quel est le salaire d'un Responsable Go-to-market ?
Les rémunérations varient selon l’expérience, l’entreprise (start-up, scale-up, groupe), le secteur et la localisation.
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 42 - 48k € | 38 - 42k € | 33 - 38k € | 300 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 55 - 70k € | 50 - 62k € | 45 - 55k € | 450 - 600 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 75 - 100k € | 65 - 85k € | 55 - 70k € | 650 - 900 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 42 - 48k € | 300 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 55 - 70k € | 450 - 600 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 75 - 100k € | 650 - 900 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 38 - 42k € | 300 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 50 - 62k € | 450 - 600 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 65 - 85k € | 650 - 900 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 33 - 38k € | 300 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 45 - 55k € | 450 - 600 € / jour |
| Senior (>6 ans) | 55 - 70k € | 650 - 900 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Responsable Go-to-market ?
Ce profil est recherché dans des structures à forte dimension produit ou service en croissance. Les secteurs les plus actifs sont :
- SaaS (logiciels B2B)
- Tech (startups, EdTech, HealthTech, FinTech...)
- Grande consommation et e-commerce
- Télécoms, médias, gaming
- Plateformes et applications mobiles
Les types d'entreprises qui recrutent sont variés :
- Startups en phase de croissance
- Scale-ups en déploiement international
- Grandes entreprises innovantes
- Cabinets de conseil en marketing ou stratégie
Le rôle est aussi courant dans les entreprises en transformation digitale, qui cherchent à affiner leur time-to-market et leur ciblage produit.
