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Qu’est-ce qu’un VP of Sales ?
Le VP of Sales est le directeur des ventes d’une entreprise. Il définit la stratégie commerciale globale et pilote les équipes de vente. Son objectif principal : générer de la croissance en maximisant le chiffre d’affaires.
Il encadre les managers commerciaux et intervient directement sur les grands comptes ou lors des périodes clés. Il joue un rôle central dans la structuration, le développement et l’optimisation de la performance commerciale.
Quelles sont les missions d’un VP of Sales ?
Les responsabilités varient selon les entreprises, mais on retrouve systématiquement les missions suivantes :
- Définir la stratégie commerciale en lien avec la direction générale
- Structurer et piloter les équipes de vente
- Mettre en place les processus de vente et les outils CRM
- Superviser le recrutement, la formation et l’animation des commerciaux
- Fixer les objectifs individuels et collectifs de l’équipe
- Mesurer la performance via des KPI clairs (revenus, taux de conversion...)
- Gérer les comptes stratégiques ou intervenir pour clôturer des deals clés
- Collaborer étroitement avec les équipes marketing, produit ou finance
Le VP of Sales agit comme un chef d’orchestre. Il anticipe les opportunités et adapte rapidement les tactiques sur le terrain selon les résultats observés ou les évolutions du marché.
Quelles sont les compétences pour devenir VP of Sales ?
À ce niveau de responsabilité, l’expérience prend le pas sur la simple technique. Il faut une compréhension fine du cycle de vente, mais aussi des capacités de management solides.
Le VP of Sales doit maîtriser : la planification stratégique, l’analyse de la performance commerciale et surtout, la grande vente complexe (vente BtoB longue, multi-intervenants).
Hard skills et soft skills
Côté technique :
- Maîtrise des cycles de vente BtoB / longues négociations
- Connaissance des outils CRM (Salesforce, Hubspot, Pipedrive, etc.)
- Capacité à structurer un process de vente de zéro
- Lecture et pilotage de KPIs business (ARR, MRR, CAC, LTV...)
- Compétence en recrutement et en animation d’équipes commerciales
Côté soft skills :
- Leadership et capacité à embarquer des équipes variées
- Vision stratégique et orientation résultats
- Aisance relationnelle et fermeté en négociation
- Résistance au stress, gestion des conflits
- Écoute, empathie, sens du feedback
Outils et logiciels indispensables
- Salesforce, Hubspot ou autres CRM professionnels
- Tableaux de bord comme Tableau ou Looker
- Outils de lead generation : LinkedIn Sales Navigator, Lusha, Apollo
- Outils d’e-mailing automatisé : Lemlist, Mailshake, Zapier
- Google Workspace, Notion, Slack pour la collaboration
Un VP of Sales moderne maîtrise aussi les outils d'analyse des performances et ceux liés au revenu (RevOps).
Quelles sont les formations ou études pour devenir VP of Sales ?
Il n’existe pas de voie unique pour devenir VP of Sales. Le parcours est souvent progressif après plusieurs années dans la vente, l’encadrement et la stratégie commerciale.
Côté académique, les formations les plus adaptées sont :
- Licence ou Master en école de commerce (HEC, ESCP, NEOMA…)
- Masters spécialisés en Stratégie Commerciale ou Vente BtoB
- MBA en management ou business international
Voici quelques liens utiles :
Les bootcamps spécialisés en vente (ex : Udemy ou OpenClassrooms) peuvent compléter un profil en reconversion ou accélérer la montée en compétence.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste de VP of Sales est l’une des fonctions commerciales les plus élevées dans une organisation. Avec l’expérience, plusieurs ouvertures possibles :
- Chief Revenue Officer (CRO) : il prend la direction de toutes les fonctions orientées chiffre d'affaires (ventes, marketing, partenaires…)
- CEO : certains fondateurs ou dirigeants de start-up viennent du monde commercial
- Président de business unit en grands groupes
Il est aussi fréquent de se spécialiser : direction commerciale France, Europe, International ou verticale spécifique (SaaS, industrie, retail…).
Quel est le salaire d’un VP of Sales ?
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 65 - 80k € | 55 - 70k € | 50 - 60k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 90 - 120k € | 75 - 110k € | 65 - 100k € | 700 - 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 130 - 180k € | 110 - 160k € | 95 - 140k € | 900 - 1200 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 65 - 80k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 90 - 120k € | 700 - 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 130 - 180k € | 900 - 1200 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 55 - 70k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 75 - 110k € | 700 - 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 110 - 160k € | 900 - 1200 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 50 - 60k € | 500 - 700 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 65 - 100k € | 700 - 900 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 95 - 140k € | 900 - 1200 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un VP of Sales ?
Le poste de VP of Sales est souvent central dans les entreprises en forte croissance, notamment :
- Startups et scale-ups tech (SaaS, EdTech, greentech…)
- Grands groupes industriels
- Services BtoB : cabinets de conseil, ESN, services financiers
- E-commerce et distribution
- Télécommunications et logiciels
Les cabinets de recrutement spécialisés, comme Bureau des Talents, sont souvent sollicités pour chasser des profils expérimentés capables de faire passer un cap à l'organisation.
Dans les métiers du commercial, cette fonction est l’une des plus stratégiques et recherchées.
