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Qu’est-ce qu’un Prospecting Manager ?
Le Prospecting Manager pilote la recherche de nouveaux clients pour développer les ventes. Il conçoit et déploie les stratégies d’acquisition ciblées. Son rôle est clé dans toute entreprise axée sur la génération de leads et l’optimisation commerciale.
Il agit à la croisée du marketing et des ventes. Il œuvre pour identifier, capter et qualifier les prospects. Il collabore de près avec les commerciaux, les équipes marketing et parfois les équipes tech. Sa mission est autant stratégique qu’opérationnelle.
Ce poste est souvent présent dans les entreprises en forte croissance, les SaaS B2B, les start-ups et les scale-ups. Il s’inscrit dans le prolongement des métiers de l’acquisition client et du développement commercial.
Quelles sont les missions d'un Prospecting Manager ?
Les missions du Prospecting Manager dépendent du contexte commercial, de la cible client et des moyens marketing à sa disposition. Toutefois, plusieurs tâches clés se retrouvent dans la majorité des postes :
- Définir et ajuster la stratégie de prospection multicanale
- Identifier les audiences à fort potentiel via des outils de veille et sourcing
- Créer ou superviser la rédaction des emailings de prospection
- Assurer la segmentation fine des bases de contacts
- Lancer et suivre les campagnes d’outreach (emails, calls, LinkedIn)
- Qualifier les leads générés avant passage aux commerciaux
- Analyser les taux d’ouverture, de réponse, de rendez-vous
- Optimiser les scripts de contact et A/B test des séquences
- Former les SDR / business developers sur les meilleures pratiques
- Travailler en coordination avec le marketing et les sales pour aligner les objectifs
Il peut aussi intervenir sur la définition des ICP (Ideal Customer Profile) et travailler les données clients pour affiner les cibles. Dans certains cas, il participe également à la sélection des outils sales.
Quelles sont les compétences pour devenir Prospecting Manager ?
Le Prospecting Manager doit allier vision stratégique, rigueur analytique et sens aigu de la relation client. Son rôle demande un savoir-faire complet en marketing, en vente et en data.
En hard skills, il doit maîtriser :
- L’automatisation de la prospection (cold emailing, outreach LinkedIn)
- Les outils CRM comme HubSpot, Salesforce ou Pipedrive
- Les plateformes de cold emailing (Lemlist, Apollo.io, Mailshake)
- La gestion de leads et le scoring
- La structuration de bases de données clients (Excel, Google Sheets, AirTable…)
- Les techniques de copywriting pour la prospection
- L’analyse de données (Google Sheets, Looker Studio, Tableau...)
- Les techniques de growth hacking orientées B2B
Côté soft skills, il doit être :
- Curieux et à l’aise avec les chiffres
- Orienté résultat et capable de prendre des décisions rapides
- Pédagogue pour encadrer les équipes de prospection
- Créatif, pour imaginer de nouveaux angles d’approche
- Tenace, car la prospection impose d’insister dans le bon dosage
- Autonome et rigoureux
Les langues (et notamment l’anglais) sont essentielles dans les structures internationales ou SaaS globaux. L’adaptabilité est primordiale car les scripts changent souvent selon les personas ou la maturité des leads.
Quelles sont les formations ou études pour devenir Prospecting Manager ?
Il n’y a pas un seul chemin académique pour devenir Prospecting Manager. Plusieurs parcours peuvent y mener, selon que le profil est plus orienté marketing ou commerce. Voici les plus fréquents :
- BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)
- DUT / BUT Techniques de Commercialisation
- Licence Pro Commerce
- Bachelor ou Master en marketing digital, à l’université ou en école
- Diplôme d’école de commerce généraliste (ESCP, KEDGE, EM Lyon...)
Certaines personnes se sont formées en autodidacte ou via des bootcamps axés sales. Les formations en ligne sont aussi nombreuses et reconnues.
- Udemy : formation Growth Hacking, Cold Emailing ou Prospecting B2B
- OpenClassrooms : parcours en marketing digital
- GrowthTribe : formation intensives en growth pour professionnels
- Sales Académie : bootcamp français spécialisé prospection B2B
Des certifications HubSpot (Inbound, Sales Enablement) ajoutent de la valeur à votre CV. Un bon Prospecting Manager est en veille continue sur les tendances B2B.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste de Prospecting Manager est une step importante vers des rôles plus stratégiques. Après quelques années d'expérience, plusieurs évolutions sont possibles :
- Responsable de la croissance ou Head of Growth
- Responsable marketing acquisition
- Responsable de la performance commerciale
- Sales Enablement Manager
- Directeur commercial ou Head of Sales
Ce poste offre une base solide en gestion de leads, en conversion et en stratégie d’acquisition. Une passerelle logique vers les postes Business Developer senior ou encore vers le poste Head of Growth s’il est déjà expérimenté sur la partie data et marketing digital.
Quel est le salaire d'un Prospecting Manager ?
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Prospecting Manager ?
Le Prospecting Manager est présent dans la majorité des sociétés B2B en croissance. Il est particulièrement recherché dans les startups SaaS, les éditeurs logiciels, les agences digitales, les cabinets de conseil et ESN.
On trouve aussi ce métier dans des groupes qui développent leur stratégie d'inbound marketing et souhaitent la compléter par de la prospection outbound plus ciblée. Il est parfois appelé Outbound Manager ou Lead Generation Manager selon les entreprises.
