.webp)
Qu’est-ce qu’un Responsable Partenariats ?
Le responsable des partenariats conçoit et développe les relations stratégiques d’une entreprise. Il identifie les opportunités, développe les accords collaboratifs et en assure le suivi. Il agit comme un ambassadeur de marque, tant en externe qu’en interne.
Ce poste est clé dans tous types d’organisations : start-up, PME, ONG, grandes entreprises. L’objectif reste identique : créer des synergies avec d'autres acteurs pour générer de la valeur commerciale, opérationnelle ou image.
Il faut à la fois comprendre les enjeux stratégiques d'une entreprise et savoir les traduire en alliances gagnantes-gagnantes. Un bon responsable partenariats saura détecter le bon contact, proposer des actions communes et piloter le partenariat de bout en bout.
Quelles sont les missions d’un Responsable Partenariats ?
Les missions du responsable partenariats varient selon l'activité de la structure et le type de partenariat recherché (commercial, technologique, institutionnel…). Mais ses principales responsabilités s'articulent autour de plusieurs piliers.
- Définir la stratégie partenariale en lien avec les objectifs de l’entreprise
- Identifier des partenaires potentiels et évaluer leur pertinence
- Prendre contact avec les décideurs et initier les discussions
- Négocier les modalités du partenariat : livrables, durée, retour sur investissement
- Coordonner les actions communes entre les deux parties
- Évaluer la performance du partenariat grâce à des KPIs définis
- Assurer la relation continue et maintenir un haut niveau de collaboration
Selon le profil de l’entreprise, le poste peut également inclure des fonctions RH (chasse de profils à travers des réseaux de partenaires), de business development ou de communication.
Quelles sont les compétences pour devenir Responsable Partenariats ?
Le responsable partenariats doit allier compétences commerciales, sens stratégique et excellentes qualités relationnelles. Deux dimensions sont majeures : les hard skills et les soft skills.
Compétences techniques (hard skills)
Une solide compréhension des logiques commerciales et du marketing est indispensable. Lire un business plan, un contrat commercial, ou évaluer une rentabilité doivent faire partie de son quotidien.
Une connaissance poussée de l’écosystème dans lequel évolue l’entreprise (secteur, concurrents, enjeux du marché) est un atout indéniable. Cela sert à anticiper les mouvements et détecter les bons leviers de collaboration.
Enfin, la capacité de structurer un projet, animer des réunions inter-entreprises, et présenter des résultats fait partie du socle métier.
Qualités comportementales (soft skills)
L'écoute active, la ténacité, le sens de la négociation et l’empathie sont des qualités essentielles. Le relationnel est central, il faut savoir adapter son discours à des interlocuteurs variés.
Autonomie, organisation, capacité d’adaptation sont aussi nécessaires : le responsable partenariats gère souvent plusieurs projets à la fois avec parfois des délais serrés.
Outils et logiciels indispensables
- CRM (Hubspot, Salesforce, Pipedrive)
- Outils de reporting (Google Sheets, Tableau, Power BI)
- Outils de présentation (PowerPoint, Google Slides, Canva)
- Visioconférences et gestion de projet (Zoom, Notion, Slack)
La maîtrise de l’anglais professionnel est indispensable dans les environnements internationaux ou tech.
Quelles sont les formations ou études pour devenir Responsable Partenariats ?
Il n’existe pas une voie unique vers ce métier. Plusieurs parcours permettent d’y accéder, souvent par des formations en commerce ou marketing. Les entreprises recrutent en priorité selon l’expérience et la capacité à créer du lien.
Un bac +5 est souvent exigé pour les postes à responsabilités :
- Master en école de commerce (HEC, EM Lyon, NEOMA…)
- Masters universitaires en marketing ou négociation commerciale
- Masters en communication ou relations publiques
Pour les profils en reconversion ou autodidactes, des alternatives en ligne existent :
- Parcours Business Developer chez OpenClassrooms
- Formations spécialisées sur LinkedIn Learning (partenariats, négociation)
- Cours Udemy liés au développement commercial
Certains profils proviennent aussi d’agences ou de la gestion de comptes clés, ce qui leur donne une compréhension fine des relations B2B.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste de responsable partenariats offre de belles perspectives internes et externes. Le métier donne une vision transversale sur l’entreprise, ce qui en fait un excellent tremplin.
Après quelques années, il est fréquent d’évoluer vers une fonction de :
- Head of Partnerships
- Responsable Développement Commercial
- Directeur Marketing / Stratégie
- Responsable des Alliances Technologiques
- Chief Business Officer
Certains choisissent aussi une voie plus entrepreneuriale, en lançant leur structure ou en intégrant des start-up en tant que cofondateur ou business advisor.
Quel est le salaire d’un Responsable Partenariats ?
Le salaire dépend de plusieurs facteurs : niveau d’expérience, taille de la structure, secteur d’activité et responsabilité du périmètre partenarial (local, national, international…).
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 35 - 40k € | 30 - 35k € | 28 - 32k € | 200 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 45 - 58k € | 40 - 52k € | 36 - 45k € | 350 - 500 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 65 - 85k € | 55 - 70k € | 45 - 60k € | 500 - 600 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 35 - 40k € | 200 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 45 - 58k € | 350 - 500 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 65 - 85k € | 500 - 600 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 30 - 35k € | 200 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 40 - 52k € | 350 - 500 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 55 - 70k € | 500 - 600 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 28 - 32k € | 200 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 36 - 45k € | 350 - 500 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 45 - 60k € | 500 - 600 € / jour |
Les responsables basés à Paris ou dans de grandes structures (secteurs tech, luxe, énergie) sont généralement mieux rémunérés. Le freelancing se développe aussi, notamment dans l’événementiel, le sport ou la tech B2B.
Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Responsable Partenariats ?
Le responsable partenariats peut travailler dans des environnements très différents. Les besoins sont partout dès que la croissance de l’entreprise dépend de l’ouverture.
On retrouve ce métier dans :
- Le numérique et les start-ups
- La communication et les médias
- Le sport et les événements
- Le secteur associatif ou les ONG
- Le retail et les marques de grande consommation
- Les entreprises du B2B ou de la tech
Cette fiche métier fait partie des postes recherchés dans des contextes à fort potentiel de croissance où les synergies externes sont vitales. Découvrez aussi les profils proches sur notre page dédiée aux fiches métiers.
