Sales Consultant : métier, missions et salaire

Qu’est-ce qu’un Sales Consultant ?

Le Sales Consultant, ou consultant en vente, joue un rôle clé dans la performance commerciale des entreprises. Expert de la relation client et de la stratégie commerciale, il optimise les process de vente pour atteindre les objectifs fixés.

Il intervient aussi bien sur le terrain qu’en support des équipes internes. Grâce à sa vision stratégique et sa posture conseil, il identifie les leviers de croissance et recommande les meilleures approches pour convaincre et fidéliser les clients.

Quelles sont les missions d’un Sales Consultant ?

Les missions du Sales Consultant peuvent varier selon la taille d’entreprise, le secteur ou la stratégie commerciale. En revanche, certains piliers du métier restent communs :

1. Analyse des besoins clients et du marché
2. Élaboration de recommandations commerciales personnalisées
3. Présentation des offres et argumentation commerciale
4. Accompagnement des équipes de vente au quotidien
5. Optimisation du pipeline commercial et du processus de vente
6. Participation à la formation et la montée en compétence des vendeurs
7. Suivi de performance et mise en place d’indicateurs clés (KPI)
8. Veille concurrentielle et sectorielle active

En fonction de son niveau d’autonomie, le Sales Consultant peut aussi intervenir dès la stratégie globale, en lien avec la direction commerciale ou marketing.

Quelles sont les compétences pour devenir Sales Consultant ?

Le Sales Consultant est avant tout un commercial expérimenté, avec une solide culture business. Il doit posséder des compétences techniques et comportementales (hard et soft skills) spécifiques pour réussir.

Compétences techniques (hard skills)

Il doit maîtriser les méthodes de vente directe et consultative. Savoir structurer une stratégie commerciale, concevoir un plan d’action adapté et modéliser un tunnel de conversion est fondamental.

La capacité à comprendre les enjeux métier du client, à évaluer les marges, les objectifs, ou encore la valeur client (CLV), fait aussi partie intégrante du rôle.

Des bases financières (lecture d’un P&L, basic ROI) sont un plus dans les environnements B2B.

Compétences comportementales (soft skills)

Le relationnel est au cœur du métier. Il faut savoir écouter activement, convaincre sans forcer, et s’adapter à tout type de personnalité ou secteur.

Un sens de l’analyse poussé, de la rigueur dans l’exécution et une aisance à structurer sa pensée facilitent les échanges clients complexes. Résilience, agilité et autonomie sont aussi essentielles pour tenir la pression des objectifs.

Outils et logiciels indispensables

• CRM (Salesforce, Hubspot, Pipedrive)
• Outils d’analyse de données (Tableau, Power BI)
• Suite Google ou Microsoft Office (Excel, PowerPoint)
• Logiciels de prospection commerciale (LinkedIn Sales Navigator, Kaspr, Lusha)
• Plateformes d’automatisation (Lemlist, Apollo.io)
• Outils de visio et collaboration (Zoom, Teams, Notion)

La maîtrise de ces outils permet de mieux structurer ses données commerciales, de suivre les leads et de piloter l’activité au quotidien.

Quelles sont les formations ou études pour devenir Sales Consultant ?

Il existe plusieurs parcours pour devenir Sales Consultant. Le point commun : il faut de solides compétences en commerce, marketing ou gestion.

Parcours académiques

La voie classique passe par :

• Un BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)
• Une licence professionnelle en commerce, marketing ou développement commercial
• Un Master (Bac+5) en école de commerce, gestion ou MBA (INSEEC, KEDGE, EM Lyon…)

Ces diplômes sont souvent complétés par une spécialisation en stratégie commerciale ou en gestion de projet commercial.

Formations alternatives et certifications

Des formations en ligne ou bootcamps permettent également de développer les compétences utiles au métier :

• OpenClassrooms (parcours Business Developer ou Commercial BtoB)
• Udemy (cours sur la vente stratégique, le closing ou le social selling)
• Coursera (partenariat avec HEC, ESSEC et d'autres écoles)

Certaines grandes entreprises commerciales (Salesforce notamment) proposent aussi leurs propres certifications côté CRM ou gestion du cycle client.

Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?

Le Sales Consultant peut évoluer ensuite vers des postes stratégiques ou de management.

Il peut viser des fonctions comme :

• Sales Manager ou responsable des ventes
• Key Account Manager (KAM)
• Directeur commercial (CSO)
• Consultant senior en stratégie commerciale
• Formateur ou coach commercial indépendant

Certaines évolutions mènent aussi vers le marketing stratégique ou le développement international. Le freelance est également une option pour les profils expérimentés.

Quel est le salaire d’un Sales Consultant ?

Les rémunérations varient selon l’expérience, le secteur et la localisation. Le variable (primes sur objectif) représente souvent entre 10 et 30 % du salaire annuel brut. Voici une estimation des fourchettes :

Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Sales Consultant ?

Le Sales Consultant exerce dans des contextes très variés. Ses compétences commerciales sont recherchées dans plusieurs secteurs.

Parmi les plus courants :

• Tech (SaaS, EdTech, Fintech, MedTech)
• Services B2B (conseil, assurance, solutions RH…)
• Industrie (équipements professionnels, chimie, construction)
• Retail et e-commerce (grandes enseignes, marketplaces)

Il peut rejoindre une start-up, un cabinet de conseil, une PME ou un grand groupe. Dans les environnements SaaS, il travaille main dans la main avec des Account Managers, Customer Success ou Operations.

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