Country Sales Manager : métier, missions et salaire

Qu’est-ce qu’un Country Sales Manager ?

Le Country Sales Manager est le responsable des ventes d’une entreprise sur un marché national. Son rôle est clé pour développer la stratégie commerciale d’un pays cible. Il agit comme lien entre la maison mère et les opérations locales.

Ce poste implique à la fois des fonctions stratégiques et opérationnelles. Il combine la direction d’équipes commerciales, l’analyse du marché local et la gestion de partenariats locaux. Son objectif est de maximiser les ventes tout en assurant la rentabilité de l’entreprise sur son périmètre géographique.

Quelles sont les missions d'un Country Sales Manager ?

Les missions du Country Sales Manager varient selon la structure, la taille de l'entreprise et le positionnement commercial. Toutefois, le cœur de son activité couvre un socle commun de responsabilités :

1. Définir la stratégie commerciale pour le territoire national.
2. Recruter, animer et motiver les forces de vente locales.
3. Identifier les leviers de croissance : nouveaux clients, nouvelles verticales, nouveaux canaux.
4. Piloter les budgets de vente et assurer leur rentabilité.
5. Analyser les performances commerciales avec un reporting régulier.
6. Assurer la coordination avec les équipes marketing, produit et logistique.
7. Représenter la marque auprès d'interlocuteurs clés (distributeurs, partenaires, clients stratégiques).
8. Suivre les tendances du marché local, la concurrence et ajuster la stratégie.
9. Respecter la culture locale tout en appliquant la stratégie globale du groupe.

Quelles sont les compétences pour devenir Country Sales Manager ?

Pour réussir dans ce métier, les Country Sales Managers doivent combiner compétences commerciales, leadership et compréhension du contexte local. Ils doivent aussi être capables d’opérer à un niveau stratégique avec une forte orientation résultats.

Les hard skills nécessaires :

1. Maîtrise des techniques de vente B2B ou B2C (selon le secteur).
2. Excellente compréhension du marché local (concurrence, acteurs clés, tendances).
3. Expérience dans la gestion de portefeuille clients à fort enjeu.
4. Capacité à établir des budgets, prévisions et plans d’action commerciaux.
5. Connaissance des processus CRM (Salesforce, HubSpot…)

Côté soft skills, les traits de personnalité suivants sont essentiels :

1. Leadership : capacité à guider et inspirer les équipes commerciales.
2. Autonomie : travailler de manière indépendante, souvent à distance du siège.
3. Résilience : garder le cap malgré les imprévus locaux.
4. Sens de la négociation : pour convaincre les clients et les partenaires.
5. Cultural intelligence : compréhension fine des codes culturels locaux.

Outils et logiciels indispensables

• CRM : Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics.
• ERP : SAP, NetSuite, Oracle.
• Outils de reporting : Tableau, Power BI, Looker.
• Outils de collaboration : Slack, Zoom, Google Workspace.
• Pack Office : Excel pour le pilotage des KPIs.

Quelles sont les formations ou études pour devenir Country Sales Manager ?

La voie classique reste une formation en école de commerce ou un diplôme universitaire en gestion ou marketing. Un Master (bac +5) est souvent requis pour des postes à haute responsabilité.

Parcours types :

• Licence (bac +3) en commerce ou marketing
• Master Management international, MBA ou équivalent
• Diplôme d’école de commerce (HEC Paris, ESSEC, EDHEC, ESCP…)

Pour les professionnels en reconversion, certaines formations en ligne permettent d’acquérir les bases du management et du développement commercial à l'international :

• OpenClassrooms – business international
• Coursera – International Marketing
• Udemy – Strategic Sales Management

La maîtrise parfaite de l’anglais est indispensable. Une ou deux autres langues sont très appréciées, selon le marché visé (espagnol, allemand, mandarin, arabe…).

Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?

Les Country Sales Managers évoluent souvent dans des groupes internationaux. Leur connaissance terrain et leur impact sur le chiffre d’affaires en font des candidats naturels pour des postes de direction.

Évolutions envisageables :

• Regional Sales Manager : supervision de plusieurs pays.
• Head of Sales Europe / Monde.
• Chief Sales Officer (CSO)
• Managing Director de filiale locale.
• C-level dans le comité de direction (CEO, COO…)

Certains choisissent aussi la voie du conseil commercial ou de l’entrepreneuriat, forts de leur expertise terrain.

Quel est le salaire d'un Country Sales Manager ?

Les rémunérations varient selon l’expérience, le pays, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité. Les bonus liés à la performance commerciale sont importants dans ce métier.

Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Country Sales Manager ?

Ce profil est recherché dans des secteurs à fort développement international. Il est souvent recruté dans les entreprises suivantes :

• Groupes industriels présents à l’export
• Startups en phase de déploiement international
• Entreprises de produits de grande consommation (FMCG)
• Sociétés de services B2B (IT, logistique, conseil…)
• Constructeurs automobiles, énergie, agroalimentaire
• Éditeurs de logiciels ou SaaS à portée internationale

Le poste est également courant chez les acteurs tech et numériques qui cherchent une croissance rapide par pays, notamment en B2B.