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Qu’est-ce qu’un Sales Operations Manager ?
Le Sales Operations Manager pilote les processus commerciaux d'une entreprise. Il optimise les outils, les flux de travail et les performances de la force de vente. Son objectif : fluidifier et renforcer l’efficacité des équipes commerciales.
Il travaille en lien étroit avec les commerciaux, les responsables CRM, le marketing et la direction générale. Son rôle est devenu central, surtout dans les structures à forte croissance ou à cycle de vente complexe.
Quelles sont les missions d’un Sales Operations Manager ?
Les responsabilités peuvent varier selon la taille de l’entreprise ou son secteur. Voici les tâches clés rencontrées dans la majorité des postes :
- Définir et documenter les processus commerciaux (prospection, closing, relance).
- Administrer les outils CRM et veiller à leur bonne utilisation (Salesforce, HubSpot...).
- Produire des tableaux de bord pour suivre les KPIs commerciaux (taux de conversion, cycle de vente...).
- Optimiser la performance des équipes via des audits, tests A/B et recommandations concrètes.
- Collaborer avec les RH pour le sizing et la structuration des équipes de vente.
- Gérer les outils de prévision et de quota (forecast, sales planning, attribution des leads).
- Coordonner les projets de transformation sales (implantation d’un nouveau CRM, refonte process, etc.).
Quelles sont les compétences pour devenir Sales Operations Manager ?
Le poste exige maîtrise des données, capacité d’analyse et aisance relationnelle. C’est un profil hybride entre business, tech et stratégie commerciale.
Côté hard skills, ces savoir-faire sont incontournables :
- Excel/Google Sheets avancé (modèles, reporting, calculs prévisionnels).
- Maîtrise CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho...).
- Connaissances en data visualisation (Looker, Power BI, Tableau...).
- Analytics commercial et marketing (funnel, CAC, CLTV, churn...).
- Automatisation (Zapier, Integromat, séquences email...).
- Structuration commerciale (territorialisation, quota setting, workflows).
Côté soft skills :
Le Sales Ops Manager doit faire preuve :
- D’un excellent sens de la communication pour travailler avec les sales comme avec la direction.
- De rigueur et d’un esprit analytique poussé.
- D’une bonne capacité à gérer plusieurs projets simultanément.
- D’un sens aigu de l’organisation et de la priorisation.
- De diplomatie pour faire appliquer les process sans heurter la culture “sales”.
Outils et logiciels indispensables
- Salesforce, HubSpot, Zoho CRM
- Excel, Google Sheets
- Salesloft, Outreach, Lemlist
- Looker, Tableau, Power BI
- Zapier, Make, Aircall, Chorus.ai
- Gong, Scratchpad, Clari
Quelles sont les formations ou études pour devenir Sales Operations Manager ?
Aucun parcours figé. Des profils issus du commerce, de la finance, du conseil ou de la gestion de projet réussissent dans ce métier. Ce poste reste souvent une étape dans l’évolution de carrière.
Parcours académiques possibles :
- École de commerce (type HEC, ESCP, EM Lyon...)
- Master en finance ou gestion (IAE, université)
- Ingénierie ou école généraliste avec spécialisation en stratégie ou vente
Des certifications et formations peuvent compléter un cursus ou faire office de reconversion :
- Salesforce Trailhead (certifications CRM)
- Revenue Collective & Pavilion (Operations training)
- Udemy et OpenClassrooms pour les bases Excel, reporting ou Salesforce.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
Le poste peut évoluer selon plusieurs axes. Certains deviennent Head of Sales Operations ou mènent des équipes croissantes dans des scale-ups. D’autres bifurquent vers la stratégie commerciale ou deviennent Chief of Staff.
Voici les voies les plus fréquentes :
- Senior Sales Ops Manager
- Head/Director of Sales Ops
- Chief Revenue Officer (CRO)
- Chief Operating Officer (COO)
- Transition vers le conseil ou le Product Marketing
Quel est le salaire d’un Sales Operations Manager ?
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 40 - 48k € | 35 - 42k € | 30 - 38k € | 250 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 50 - 65k € | 45 - 60k € | 40 - 55k € | 400 - 550 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 70 - 100k € | 65 - 90k € | 60 - 80k € | 550 - 750 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 40 - 48k € | 250 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 50 - 65k € | 400 - 550 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 70 - 100k € | 550 - 750 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 35 - 42k € | 250 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 45 - 60k € | 400 - 550 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 65 - 90k € | 550 - 750 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 30 - 38k € | 250 - 400 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 40 - 55k € | 400 - 550 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 60 - 80k € | 550 - 750 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d’activités et employeurs d’un Sales Operations Manager ?
Les entreprises tech et les startups en forte croissance forment le principal vivier. Les scale-ups (SaaS B2B notamment) recrutent en priorité. Mais les Sales Ops se retrouvent aussi dans les grands groupes industriels, les banques et les ESN.
Les secteurs clés incluent donc :
- Technologie, SaaS, Fintech, Legaltech
- Services professionnels (conseil, assurance, recrutement)
- Télécoms, média, informatique
- Industrie avec cycle de vente long ou international
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