Qu’est-ce qu’un Responsable d’affaires BTP ?
Le responsable d'affaires BTP est le maillon stratégique entre les clients, les équipes travaux et la direction générale. Il pilote les projets de construction ou de rénovation du premier rendez-vous au solde du chantier.
Il coordonne les ressources internes, négocie les contrats, suit les budgets et veille au respect des délais. C’est un profil hybride : à la fois technicien, commercial et gestionnaire. Il incarne l'entreprise vis-à-vis du client.
Quelles sont les missions d'un Responsable d’affaires BTP ?
Ses missions s’articulent autour de trois pôles : la relation client, la gestion de projet et le pilotage financier. La nature des travaux (gros œuvre, second œuvre, génie civil…) peut faire varier l’importance relative de chaque mission.
Voici les principales responsabilités qu’il endosse :
- Prospection de nouveaux clients et préparation des appels d'offres
- Analyse technique des besoins et étude de faisabilité d’un chantier
- Élaboration des devis, chiffrages, et proposition de solutions adaptées au client
- Planification des travaux, coordination des équipes internes et des sous-traitants
- Supervision des travaux : qualité, respect des normes et des délais
- Suivi budgétaire, gestion des marges et validation des bons de commande
- Reporting régulier auprès du client et gestion des litiges ou réclamations
- Clôture administrative et financière du chantier
Quelles sont les compétences pour devenir Responsable d’affaires BTP ?
Ce métier requiert une solide culture technique du bâtiment, doublée d’une capacité à convaincre, et à diriger. Savoir gérer le stress est indispensable.
Côté hard skills, le responsable d’affaires BTP doit maîtriser :
- Lecture de plans, métrés, CCTP et DPGF
- Chiffrage de travaux et montage d’offres commerciales complexes
- Techniques de construction spécifiques au secteur couvert
- Connaissance des normes en vigueur (DTU, sécurité, environnement, ERP)
- Suivi de chantier et planification
- Gestion financière (marge, facturation, trésorerie, reporting)
Les soft skills prioritaires :
- Capacité à négocier et à entretenir une relation client professionnelle
- Leadership pour gérer des équipes pluridisciplinaires
- Rigueur, anticipation et prise de décision rapide face aux imprévus
- Bonne communication orale et écrite
Outils et logiciels indispensables :
- MS Project ou Primavéra pour la planification
- Autocad, Revit (lecture/validation de plans)
- Excel (budgets, tableaux de suivi) et ERP de type Sage, Batigest, Progis
- Outils de CRM pour la relation client (par ex. Salesforce)
Quelles sont les formations ou études pour devenir Responsable d’affaires BTP ?
Il existe plusieurs parcours pour accéder à ce métier, mais une formation supérieure technique est quasi obligatoire. Deux voies principales : les écoles d’ingénieurs et les formations en alternance orientées bâtiment ou travaux publics.
Parcours classiques :
- BTS Bâtiment ou BTS Travaux Publics
- DUT Génie Civil - Construction Durable (désormais BUT)
- Licence professionnelle "chargé d'affaires en BTP", "conducteur de travaux" ou "management de projet BTP"
- Diplôme d’ingénieur en génie civil (ESTP, INSA, Arts et Métiers…)
Des cursus professionnels pour évoluer ou se reconvertir :
- Formations continues via le AFPA ou le CNAM
- Programmes e-learning : Skill&You, ENI, OpenClassrooms
Les profils issus de formations commerciales peuvent évoluer vers ce poste à condition d’avoir une solide culture technique acquise sur le terrain.
Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?
L'expérience joue un rôle central. Après quelques années, un responsable d’affaires peut prendre la direction d’un centre de profit ou créer sa propre entreprise de BTP.
Évolutions possibles :
- Directeur de travaux
- Chef d'agence ou responsable d'unité opérationnelle
- Responsable grands comptes
- Directeur commercial dans les services techniques
Ce rôle étant multisectoriel, on peut aussi bifurquer vers des fonctions proches : responsable maintenance, contract manager, auditeur technique en assurance, etc.
Il peut être utile de visiter notre page fiches métiers pour explorer des rôles connexes.
Quel est le salaire d'un Responsable d’affaires BTP ?
| Niveau d’expérience | Paris | Grandes villes | Régions | Freelance TJM |
|---|---|---|---|---|
| Débutant (0-2 ans) | 33 - 38k € | 30 - 34k € | 26 - 32k € | 250 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 45 - 60k € | 40 - 55k € | 36 - 48k € | 350 - 450 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 65 - 85k € | 55 - 70k € | 48 - 60k € | 500 - 650 € / jour |
| Paris | ||
| Débutant (0-2 ans) | 33 - 38k € | 250 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 45 - 60k € | 350 - 450 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 65 - 85k € | 500 - 650 € / jour |
| Grandes villes | ||
| Débutant (0-2 ans) | 30 - 34k € | 250 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 40 - 55k € | 350 - 450 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 55 - 70k € | 500 - 650 € / jour |
| Régions | ||
| Débutant (0-2 ans) | 26 - 32k € | 250 - 300 € / jour |
| Confirmé (3-6 ans) | 36 - 48k € | 350 - 450 € / jour |
| Senior (> 6 ans) | 48 - 60k € | 500 - 650 € / jour |
Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Responsable d’affaires BTP ?
Le responsable d’affaires BTP peut officier dans tous les domaines du bâtiment et des travaux publics : construction neuve, rénovation, infrastructures, VRD, génie civil...
Types d’employeurs courants :
- Grands groupes de BTP (VINCI, Bouygues, Eiffage)
- PME spécialisées dans un lot technique (électricité, CVC, étanchéité…)
- Bureaux d’études ou entreprises générales de second œuvre
- Structures publiques ou semi-publiques : SEM, OPH, SPL
Certains postes sont aussi proposés chez des installateurs industriels, dans le photovoltaïque ou dans la rénovation énergétique, en croissance continue.
Les offres sont nombreuses dans les grandes agglomérations où la demande en construction est soutenue.