Responsable acquisition / lead generation : métier, missions et salaire

Qu’est-ce qu’un Responsable acquisition / lead generation ?

Le responsable acquisition, parfois appelé lead generation manager, pilote les leviers pour attirer de nouveaux clients potentiels. Son objectif : générer des leads qualifiés pour alimenter l’équipe commerciale. Ce poste est central dans les stratégies de croissance des entreprises orientées performance.

Il opère à la croisée du marketing digital, de la data et des ventes. Grâce à des campagnes ciblées, il maximise le retour sur investissement des actions marketing. Chaque euro investi doit convertir en opportunité client bien identifiée.

Quelles sont les missions d'un Responsable acquisition / lead generation ?

Les missions varient selon la maturité digitale de l’entreprise. Mais tous les responsables acquisition ont pour mission de faire grossir le volume de prospects qualifiés.

1. Définir la stratégie d’acquisition (canaux, messages, cibles)
2. Mettre en place des campagnes sur les canaux payants et organiques
3. Piloter les budgets d’acquisition, parfois à six chiffres
4. Analyser les KPIs pour optimiser la conversion (CPL, CAC, ROAS…)
5. Segmenter la base de leads pour nourrir les outils CRM et marketing automation
6. Coordonner les équipes marketing et les partenaires (agences, freelances)
7. Faire de l’A/B testing permanent pour améliorer les performances
8. Collaborer étroitement avec l’équipe commerciale pour qualifier les leads

Il ne se limite pas à la génération de trafic : il doit générer de l’intention mesurable. Les leads produits doivent être exploitables rapidement.

Quelles sont les compétences pour devenir Responsable acquisition / lead generation ?

Ce rôle nécessite un mélange d’analytique, de créativité marketing et de pilotage projet. Il faut allier compétences techniques et sens business.

Compétences techniques (hard skills)

Le responsable acquisition maîtrise les fondamentaux du marketing numérique et les outils digitaux :

• Publicité en ligne : Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads, LinkedIn Ads
• SEO et référencement organique
• Tracking et analytics : Google Analytics 4, Tag Manager, Looker Studio
• Emailing et automation : HubSpot, ActiveCampaign, Brevo, Pardot
• Lead scoring & nurturing
• Maîtrise de la data : segmentation, attribution, scoring, lead-to-customer rate

Soft skills

Concentration et persistance sont clés dans ce poste axé sur la performance. Il sait rebondir, tester en boucle, négocier, influencer.

• Esprit analytique (prise de décision basée sur les données)
• Curiosité (veille constante sur les tendances marketing)
• Autonomie et rigueur
• Capacité à gérer plusieurs campagnes en parallèle
• Excellente communication pour dialoguer avec l’équipe commerciale

Outils et logiciels indispensables

• CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive
• Publicité en ligne : Google Ads, Facebook Business Manager
• Analytics : Google Analytics, Hotjar, Looker Studio
• Emailing : Sendinblue (Brevo), ActiveCampaign
• A/B Testing : Google Optimize, VWO
• Web scraping / bases de données : PhantomBuster, Dropcontact

Le responsable acquisition combine marketing, technique et suivi financier. Il pilote souvent via des tableaux de bord sur-mesure et des KPIs définis avec la direction.

Quelles sont les formations ou études pour devenir Responsable acquisition / lead generation ?

Ce métier attire aussi bien les profils marketing que techniques. Plusieurs voies permettent d’y accéder.

Formations académiques

Un bac +3 à bac +5 est souvent requis, dans des domaines comme :

• Marketing digital
• Communication et stratégie des marques
• Écoles de commerce (ex : NEOMA, EM Lyon, KEDGE...)
• Masters spécialisés en Growth, Digital Business ou e-commerce
• BUT (ex-DUT) marketing / commerce + expériences concrètes en stage

Voici quelques exemples de formations pertinentes :

• Fiche métier Studyrama
• Mastère IIM Social Media et Acquisition
• Classement des écoles + spécialisation Growth

Formations alternatives et e-learning

De nombreuses formations permettent de devenir opérationnel sans parcours académique long :

• OpenClassrooms – Marketing Digital
• Udemy – Digital Marketing Guide (EN)
• Growth Tribe – Growth Hacking Lab
• LiveMentor – Formation Growth
• Le Wagon – Growth & Marketing Course

Quelles sont les évolutions professionnelles et perspectives de carrière ?

Le poste de responsable acquisition est stratégique. Il peut évoluer vers plusieurs fonctions avec des responsabilités croissantes :

• Head of Growth
• Chief Marketing Officer (CMO)
• Responsable CRM / Customer Success
• Consultant en stratégie d’acquisition freelance
• Responsable de l’Expérience Utilisateur ou du Produit (Product Marketing)

Certains choisissent de se spécialiser : SEA manager, SEO manager, CRM manager. D’autres rejoignent des cabinets ou lancent leur propre activité.

Quel est le salaire d'un Responsable acquisition / lead generation ?

Voici la grille estimée des rémunérations selon les zones géographiques et l’expérience.

Les entreprises qui recrutent à ce poste sont variées : start-ups en forte croissance, PME en phase de structuration, ETI, grands groupes B2C ou B2B.

Quels sont les principaux secteurs d'activités et employeurs d'un Responsable acquisition / lead generation ?

Ce rôle est universel : tous les secteurs ont besoin d’acquisition client. Il est particulièrement prisé dans :

• Le SaaS (logiciels en ligne)
• Le e-commerce
• La finance en ligne (assurance, néobanques, fintechs)
• La santé connectée (medtechs)
• Le secteur immobilier (leadgen pour mandats, achats neuf, etc.)

Les acteurs B2B, qui ont de longs cycles de vente, investissent aussi beaucoup dans la génération de leads qualifiés. Le poste est donc transversal.