--- title: Recruter un Head of Sales : missions, profil et grille 2026 source: https://www.bureaudestalents.com/blog-entreprise/recruter-head-of-sales-scale-up-guide --- > Un Head of Sales mal calibré coûte 14 mois de runway en moyenne à une scale-up française : grille OTE 2026 de 140 à 500k selon le stade. [Accueil](/)>[Blog Entreprise](/blog-entreprise)>Recruter un Head of Sales : missions, profil et grille 2026 # Recruter un Head of Sales : missions, profil et grille 2026 Le Head of Sales transforme une intuition produit en machine commerciale. Ce guide détaille les missions, profils par stade, grille salariale et processus de recrutement en 2026. ![Photo de Alexandre Scheck](/images/alexandre-scheck.webp)Alexandre Scheck 7min de lecture Publié le : 3/6/26 Dernière modification le : 3/6/26 ![Head of Sales en point commercial avec son equipe devant un tableau de pipeline dans un bureau moderne](/images/blog/recruter-head-of-sales-scale-up-guide.webp) Résumer cet article avec : [![](/images/ai-logos/chatgpt.svg)ChatGPT](https://chatgpt.com/?prompt=R%C3%A9sume%20cet%20article%20de%20BUREAU%20DES%20TALENTS%2C%20cabinet%20expert%20en%20recrutement%20Tech%2C%20Finance%2C%20Sales%2C%20Marketing%20et%20Industrie.%20https%3A%2F%2Fwww.bureaudestalents.com%2Fblog-entreprise%2Frecruter-head-of-sales-scale-up-guide)[![](/images/ai-logos/gemini.svg)Google Mode IA](https://www.google.com/search?udm=50&aep=11&q=R%C3%A9sume%20cet%20article%20de%20BUREAU%20DES%20TALENTS%2C%20cabinet%20expert%20en%20recrutement%20Tech%2C%20Finance%2C%20Sales%2C%20Marketing%20et%20Industrie.%20https%3A%2F%2Fwww.bureaudestalents.com%2Fblog-entreprise%2Frecruter-head-of-sales-scale-up-guide)[![](/images/ai-logos/mistral.svg)Mistral](https://chat.mistral.ai/chat?q=R%C3%A9sume%20cet%20article%20de%20BUREAU%20DES%20TALENTS%2C%20cabinet%20expert%20en%20recrutement%20Tech%2C%20Finance%2C%20Sales%2C%20Marketing%20et%20Industrie.%20https%3A%2F%2Fwww.bureaudestalents.com%2Fblog-entreprise%2Frecruter-head-of-sales-scale-up-guide)[![](/images/ai-logos/claude.svg)Claude](https://claude.ai/new?q=R%C3%A9sume%20cet%20article%20de%20BUREAU%20DES%20TALENTS%2C%20cabinet%20expert%20en%20recrutement%20Tech%2C%20Finance%2C%20Sales%2C%20Marketing%20et%20Industrie.%20https%3A%2F%2Fwww.bureaudestalents.com%2Fblog-entreprise%2Frecruter-head-of-sales-scale-up-guide)[![](/images/ai-logos/perplexity.svg)Perplexity](https://www.perplexity.ai/search/new?q=R%C3%A9sume%20cet%20article%20de%20BUREAU%20DES%20TALENTS%2C%20cabinet%20expert%20en%20recrutement%20Tech%2C%20Finance%2C%20Sales%2C%20Marketing%20et%20Industrie.%20https%3A%2F%2Fwww.bureaudestalents.com%2Fblog-entreprise%2Frecruter-head-of-sales-scale-up-guide) Utiliser dans une autre IA :Copier en Markdown[Voir le format Markdown](/blog-entreprise/recruter-head-of-sales-scale-up-guide.md) Sommaire [Que fait un Head of Sales dans une scale-up ?](#role)[Le profil idéal selon le stade](#profil)[Grille de rémunération Head of Sales 2026](#salaire)[Recruter un Head of Sales : le processus](#processus) Partager Le Head of Sales est le rôle qui transforme une intuition produit en machine commerciale. Bien recruté, il double un chiffre d'affaires en 18 mois. Mal recruté, il brûle 12 mois de runway et démotive une équipe entière. Rien n'est neutre à ce niveau. Ce guide détaille les missions, le profil, la grille salariale et le processus de recrutement d'un Head of Sales en scale-up française en 2026. ## Que fait un Head of Sales dans une scale-up ? Le Head of Sales porte trois responsabilités structurantes : recruter et faire grandir l'équipe commerciale, construire le playbook de vente (ICP, pipeline, tactiques de closing) et garantir l'atteinte des objectifs revenus. Il est le bras armé du CEO sur la croissance. | Domaine | Livrable typique | Horizon | | --- | --- | --- | | Stratégie | Définir l'ICP et le pricing par segment | 3-6 mois | | Recrutement | Structurer l'équipe (SDR, AE, SE, CSM) | 6-12 mois | | Process | Mettre en place le playbook et le CRM | 3-9 mois | | Pilotage | Forecast hebdomadaire, QBR trimestrielles | Continu | | Culture | Créer une équipe qui veut gagner et partager | Continu | ## Le profil idéal selon le stade Le Head of Sales qui convient à une série A n'est pas celui qu'il faut en série C. Le stade de votre entreprise change radicalement le profil à rechercher. Ce qui marche - Série A : un profil qui a vécu le "0 à 1M EUR d'ARR" dans une startup similaire - Série B : un profil qui a structuré une équipe de 8-20 commerciaux et un playbook - Série C+ : un profil qui a scalé une équipe internationale de 30+ commerciaux - Tous stades : maîtrise du cycle de vente de votre verticale (SaaS, fintech, cyber) - Tous stades : capacité à vendre lui-même 20-30 % du pipe la première année Ce qui rate - Profil grand compte issu d'Oracle ou Salesforce dans un early-stage - Ancien SDR promu trop vite sans jamais avoir structuré une équipe - Profil "sales manager" corporate qui n'a jamais vendu lui-même - Candidat dont le succès vient uniquement d'un outbound marché existant - Profil qui refuse le travail terrain lors des premiers mois Conseil d'expert Le Head of Sales que je recommande à nos clients série A a toujours trois caractéristiques : il a vendu lui-même pendant 5 ans minimum, il a monté une équipe de 5 à 15 personnes dans un contexte similaire, et il accepte de re-vendre lui-même pendant 12 mois pour comprendre le terrain. **Un Head of Sales qui veut déléguer dès le premier jour est rarement le bon en early-stage.** ![Alexandre Scheck](https://cdn.prod.website-files.com/650810abab9107f713468c51/688216a26de427f86411bf4a_alexandre%20(3).webp)Alexandre ScheckCo-Founder & CEO, Bureau des Talents ## Grille de rémunération Head of Sales 2026 | Stade | Taille équipe | OTE cible | Variable % | | --- | --- | --- | --- | | Série A | 3 à 8 commerciaux | 140 000 - 180 000 | 40 % | | Série B | 8 à 20 commerciaux | 180 000 - 250 000 | 40-50 % | | Série C+ | 20 à 60 commerciaux | 240 000 - 340 000 | 40-50 % | | Pré-IPO | 60+ commerciaux | 320 000 - 500 000 | 45-55 % | 45 % Part moyenne du variable dans l'OTE d'un Head of Sales en scale-up française. Le variable est généralement indexé sur l'atteinte d'un objectif ARR global, avec des accélérateurs au-delà de 110 % d'atteinte. ## Recruter un Head of Sales : le processus 1. **Définir l'ICP et les objectifs 12 mois**Avant de publier, soyez capable de chiffrer l'ARR cible, le nombre de deals, le panier moyen et le ramp attendu. Un Head of Sales sérieux le demandera dès le premier appel. 2. **Sourcer via peers et recommandation**Les meilleurs profils sont rarement en recherche active. Activer votre réseau de CEO et VP Sales d'autres scale-ups est plus efficace qu'une annonce. 3. **Tester sur un cas terrain**Roleplay de demo produit, analyse d'un deal raté fourni, construction d'un plan d'attaque sur un segment. Trois exercices qui révèlent la vraie posture commerciale. 4. **Faire rencontrer 2 AE et 1 client**L'avis des commerciaux sur la crédibilité du futur chef est prédictif. L'avis d'un client cible sur sa posture en meeting commercial l'est aussi. 5. **Valider les références sur les chiffres**Un bon Head of Sales peut chiffrer ses résultats passés : ARR généré, ramp des commerciaux recrutés, taux de closing. Vérifiez ces chiffres auprès de son ancien CEO. Bon à savoir **Un Head of Sales mal calibré coûte en moyenne 14 mois de runway à une scale-up française.** Le coût direct (salaire, variable payé sur des deals non rentables) représente 250 à 400k EUR, mais le vrai coût est le retard pris sur la croissance et la démotivation de l'équipe commerciale. À retenir - **Rôle :** transformer une intuition produit en machine commerciale via équipe, playbook et process. - **Profil par stade :** série A = 0 à 1M EUR vécu, série B = équipe 8-20 structurée, série C = 30+ internationalement. - **Rémunération :** OTE de 140 à 500k selon le stade, variable 40-55 % indexé sur l'ARR global. - **Rouge :** le profil corporate qui ne veut pas vendre lui-même en early-stage. - **Coût d'un échec :** 14 mois de runway perdus et équipe commerciale démotivée. Recruter votre Head of Sales Un appel de 30 minutes avec Alexandre pour cadrer le profil Head of Sales adapté à votre stade et le processus de recrutement qui sécurise la décision. [Prendre rendez-vous](https://calendly.com/scheck-alexandre/bureaudestalents) Partager ## FAQ Vous avez une question ? Obtenez une réponse ! Quelle est la différence entre VP Sales et Head of Sales ?+ Les termes se recoupent largement en France. Head of Sales est plus utilisé en scale-up early-stage (3 à 20 commerciaux), VP Sales dans les organisations plus matures (30+ commerciaux avec plusieurs managers en dessous). Le VP Sales gère des Head of Sales régionaux ou segmentés ; le Head of Sales gère directement les commerciaux. Quand recruter son premier Head of Sales ?+ Le bon moment se situe entre 500k et 2M EUR d'ARR. Avant, le CEO ou un co-fondateur doit porter la vente pour valider le product-market fit. Au-delà de 2M EUR sans Head of Sales, l'équipe commerciale devient ingérable et le CEO perd trop de temps sur l'opérationnel. La fenêtre optimale est donc étroite. Combien gagne un Head of Sales en série B en France ?+ L'OTE cible se situe entre 180 et 250k EUR brut pour une équipe de 8 à 20 commerciaux. Le fixe représente environ 55 % de l'OTE (100 à 135k EUR), le variable 45 % (80 à 115k EUR à 100 % d'atteinte). S'y ajoutent des BSPCE entre 0,5 et 1,5 % du capital selon le stade d'entrée. Faut-il qu'il vende lui-même au début ?+ Oui, surtout en early-stage. Un Head of Sales qui prend les 2-3 plus gros deals des 12 premiers mois apprend le produit, les objections et le cycle de vente en direct. Cela lui donne la légitimité pour coacher ensuite son équipe. Un profil qui refuse le terrain dès le premier jour est rarement le bon choix en série A. Comment évaluer un candidat en entretien ?+ Trois exercices structurants : un roleplay de demo produit sur votre vrai produit, une analyse rétrospective d'un deal raté que vous fournissez, et un plan d'attaque à 90 jours sur un segment précis. Ces trois cas révèlent la méthode, la posture commerciale et la capacité de structuration. Complétez par deux références d'anciens subordonnés et un client signé par le candidat. ## Articles similaires ![Recrutement SaaS B2B : spécificités et grille de rémunération 2026](/images/blog/recrutement-saas-b2b-specificites.webp) ### Recrutement SaaS B2B : spécificités et grille de rémunération 2026 Recruter dans un SaaS B2B n'a pas les mêmes codes qu'en grand groupe ou startup consumer. Ce guide détaille les profils clés, la grille salariale 2026 et les bonnes pratiques pour structurer un processus qui convertit. [![Photo de Alexandre Scheck](/images/alexandre-scheck.webp)Alexandre Scheck8min de lecture](/blog-entreprise/recrutement-saas-b2b-specificites)[![Chief of Staff en startup : missions, profil et salaire 2026](/images/blog/recruter-chief-of-staff-startup-guide.webp) ### Chief of Staff en startup : missions, profil et salaire 2026 Le Chief of Staff est l'un des postes les plus stratégiques et les moins bien définis dans une startup en hyper-croissance. 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